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区域代理商应如何面队厂家的渠道扁平化
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铭万网
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时间:
2006年06月12日16:41
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信息来源:
中国营销传播网
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当市场细化已经成为运做要求，当厂家渠道扁平化已经成为趋势，作为企业运做初期与市场拓展时期产物的“区域品牌代理”正面临着来自厂家与下游经销的上压下挤，面对厂家的渠道扁平化，经销商应当如何处理与厂家、下游经销商的关系，如何做出适应新的市场形势的自身变革，已经摆上了经销商的经营管理日程。笔者就厂家市场运做要求、区域代理下游客户发展状态以及区域代理商的变革方式等几个方面，对“区域代理商如何面对厂家的渠道扁平化”进行阐述，以便对区域代理商在新的市场形势下的经营变革提出参考性建议。
前言:市场现状分析
当前激烈的市场竞争形势，要求企业必须通过产品优化、品牌树立、服务提升等几个方面来提升企业在同行业的竞争力，当产品差异化趋零，当品牌运做已经达到了极至，当服务竞争已经没有效果，厂家就必须通过对现有市场的细化运做来提升市场份额、扩大产品销量，就必须通过简化市场运做环节来提升产品竞争力，此时渠道扁平化成了最为有效的市场提升措施，渠道扁平化已经成为必然趋势。
而区域代理下游的二级代理、大型零售终端的成长与对终端客户、消费者市场的实际掌控能力已经具备了与厂家直接合作的能力，并因其强烈的自我壮大愿望使厂家的渠道扁平化运做成为可能。“厂家的渠道扁平化”也就成了区域代理商必须面对的一道市场难题，给区域代理商提出了更高的市场运做要求。
“厂家渠道扁平化”对于区域代理商意味着要么自设分公司或办事处对自己的辖区实施全面直供，要么缩小自己的品牌代理区域；无论采取那种方式，代理商都将面临着降低经营利润的危险（全面直供意味着经营费用的提高，缩小代理区域将直接降低当前经营赢利）。但是当一切成为必然，代理商就必须对以上两种途径进行斟酌，对两种经营方式变革后的所直接产生的后果进行预估与改善，通过自身变革实现企业的持续赢利。但是在未对企业实施全面变革以前，处理好与厂家、下游客户的关系，是解决这一问题最为有效的方法。
出谋划策:适应形势需要,处理好上下游关系
适应当前市场竞争形势,高姿态面对厂家的渠道下沉,积极处理与厂家、下游客户的关系，是区域代理商应对“厂家渠道扁平化”的有效措施。
面对厂家的渠道扁平化的实施，区域代理商应持以下几种态度：1、积极支持的态度；2、危机认知的态度；3、自我革新，努力适应的态度；4、积极评估，敢于放弃的态度。
基于以上态度认知上的积极变革行动，区域代理可以获取厂家的最大支持以及实施渠道扁平化的最大宽限度，赢取实施自身变革的时间，使企业迅速适应市场形势的要求。但在处理好与厂家关系的同时，区域代理还必须处理好与下游客户的关系。
因为当厂家实施渠道扁平化的过程中，你的多数下游客户会成为厂家的备选客户，这一层关系处理的好坏将直接影响你在厂家中的形象以及下游客户对你的排挤度；何况，即便厂家与其合作形成以后，他还会成为你在那一区域品牌形象的口碑塑造者，更是你代理新品牌的潜在客户。
积极调整:实施自身变革
区域代理面对厂家渠道下沉最有效的方式就是积极调整自身经营方式，实现自身变革，适应新的市场经营形势。
区域代理商实施自身变革的措施：1、自有渠道的扁平化的实施；2、高质量渠道物流配送体系的形成；3、对大型零售终端网络的有效掌控；4、寻求新的市场增长点。
“措施1、2”的目的是适应厂家的需要，以避免厂家在新的经营模式下把自己抛弃；“措施3”是基于“二八法则”基础上对占有终端销量80%份额的20%的大型终端客户的掌控，保证自身对整体市场渠道的掌控，增加厂商渠道扁平化谈判中的筹码；“措施4”是被动状态下被迫形成的必要的变革，是对前3项措施的有效补充。
当然，企业选择那项运做措施的前提是对当前经营品牌、经营模式变革的赢利分析权衡以及自身经营能力的评估；但“适应市场发展形势的区域代理商自有渠道扁平化”仍是区域代理商发展的必然趋势。
寻求支持:推动革新速度
利用外界的压力与动力，同时寻求有效的市场支持，推动区域代理商企业自身渠道扁平化是区域代理的最佳选择。渠道扁平化是企业发展到一定程度之后的必然要求与市场运做行为，但并不是每一个企业都能轻而易举操控的市场运做措施，而且企业在实施这一市场细化措施的过程中往往希望能够获取原有代理商的支持，此时厂家会不惜费用通过促使区域代理自身渠道的扁平化来实现厂家自身市场运做的扁平化，所以，抓住机遇，仅跟厂家的市场运营战略，寻求更多的市场支持，必将推动区域代理自身的变革速度与效率、效益。
总之,“适应形势,积极调整,寻求支持,加强掌控”是当前区域代理商面对厂家渠道下沉必须遵守的原则；在此基础之上，代理商综合自身能力与厂家发展要求，实施对当前经营模式的变革，确立适应市场发展趋势的区域代理经营新模式是区域代理商需要解决的迫在眉睫的市场运做问题。
作者：李刚国
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