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把握文化差异 做好决胜区域营销战略一
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铭万网
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时间:
2006年06月14日16:24
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信息来源:
世界经营者
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“观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下”，文化一词即源于易经的上述卦辞。
文化代表了人类创造的一切精神与物质财富。区域营销差异的实质是文化差异。，把握区域文化差异并借用之是区域营销的决胜的本质与关键。
中国的地域与文化的多元化，一直是现行所有营销体系的难点，而现行所有的营销分析理论往往陷入对社会属性所产生的消费行为与族群的细分实际上就是在北京，或上海二个位置，行业， 与薪金相同的社会属性的人因为区域文化与身心模式的差异会有截然不同的消费选择。
所以营销的大差异决不在这里，它取决于二个方面，一是对区域文化的了解，二是对区域族群深层的心理生理模型的理解与把握，这是要静下心来把营销当成基础科学来作而不单纯是应用科学，特别是在营销与个体竞争酷烈竞争的今天，真正掌握中国营销大差异的真谛，会少些花活，多些真实，会让企业与个人节省大量的时间与金钱，在区域市场决胜。
在03年笔者操作了十七个案例，分布在金融，消费品等多个行业但多是在极短的时间内用极少的钱迅速启动了区域市场，这种新的方法的奥秘何在?笔者就借助03年在销售与市场上刊登的四个案例做些浅析。
兵法云：以正为基，以奇为变
区域营销的核心是必须迅速把握区域文化的特性包涵两个含义
一：迅速利用区域文化特性甚至是缺陷迅速占领市场。(以奇为变)占领市场后
二：占领市场后迅速以区域文化的正面属性，建立障碍，阻碍对手的追随。
必须迅速寻找出区域文化的缺陷，并且借用，这是由传播特性所决定的文化的缺陷往往体现在区域某种消费消费心理与行为惯性中，用大传播去另找一种模型说服消费者的时间与成本，远不如直接在消费者心里找到他不抗拒的节点与途径直接进入，而这些不抗拒的节点往往隐藏在区域文化的劣根性中，大家知道传播的最大问题在于，大脑的障碍性这是由思维的指向性与自我保护功能决定的，传播的最大障碍物就是如何突破大脑的选择，你但然可以用建立新品类和张力表现等种种方法解决，但在时间与方法，效果上，都会远逊于这种方法，因为她就是大脑自己没有障碍，并早就历经了选择。
在山东板桥酒业集团的，《九万元撬动市场》的案例中，的贵人酒已及推广中，固然有产品，通路，终端，团队的各种不同的策略在对同一时空的巧妙运用，但在传播上的核心上还是对区域文化缺陷的准确把握。
山东受齐鲁文化影响很大，但是齐鲁文化的齐文化与鲁文化的差异很大，司马迁在《史记。货殖列传》很精辟的揭示了在文化背景下的消费行为，齐地。有先王遗风”而邹鲁有:周公遗风，俗好儒，备好礼，地小人众，俭啬潍坊”齐文化是简其理，鲁文化是推周制，造成了齐文化轻灵，功利色彩重，而鲁文化伦理色彩重，其文化对区域经济造成了不同的影响。象青岛为代表的齐地远胜山东内陆的鲁地。
潍坊的文化大体属于鲁文化体系，但是在使用，笔者独有《市场人格分析技术》对潍坊市场作分析的时候，其市场的人格维度竟然是负一度在笔者操作的市场中仅仅高于山西太原市场的负二度。另外在深层的文化心理中出现了原始的巫文化的心理的迹象。在加上中秋临近的文化暗示，才出现了借助巫文化迷信心理暗示的:莫愁前途无知己，开局自有贵人来”的《贵人酒》以及关于贵人借时借势借心的一系列事件行销。并在七天内只化了不到九万元在中挡酒市场，一战决胜。
而一战成功我方立即进行了人人有助，人人助人的贵人文化的宣传报道。进行文化市场障碍设置。
而在《H酒业45天市场重启案》一案中，其地域自古以来是兵家必争之地，战祸连连，其文化内核的危机感极强，充满投机性，表现在信息的接受方面更易于接受负面信息，故在造势的设计中，我采用了反话正说的利用负面信息传播方法，将其体现在全息点传播的各个方面，例:街景戏，反面新闻报道，在SP的方案上进行小奖额多项的设计，在通路与终端环节的激励也采取上述原则将其劳动价值化，以可以量化的短期活动中支付奖励，这样的设计与同样的产品，在有齐文化冒险精神内核的青岛采用的少奖项多大奖的奖项设计恰恰相反，一反惯用的长短结合，点面俱到的终端与通路激励策略，这样运营的结果是从市场调研到产品设计，团队调整到看到结果只用45天全部只化了七万余元，就将一个于板桥同样危机的企业整合成功。其成功的重要一点就是对区域文化缺陷的准确把握。
而《恒康乳业53天市场重启案》中也淋漓的体现了这一点，晋文化的深厚孕育了晋商，但同时有固执，排外，务实，缺乏创新的特点，根据《市场人格分析》出现了负二度的市场人格特征，这种特征使在华东地区是低关心度的产品体现了迥然不同的市场特征，于是笔者采用了全息点传播技术和点装市场分布，一举功成。
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