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把握文化差异 做好决胜区域营销战略二
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铭万网
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时间:
2006年06月14日16:26
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信息来源:
世界经营者
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笔者在十年前刚刚步入营销之时，曾负责一家生产饮料外企的营销工作，当时面临北京上海，武汉，贵阳几大城市的推广模式的问题，对于区域营销的特性问题百思不得其解，后无意在图书馆看到关于上海北京的二地文化比较的文章，从各个方面比较了两地文化的差异与缺陷，不仅豁然开朗闻章上阐述了，北京人，宏观思维，官本位，大气与空谈，与上海人的细致与精明，北京律师往往喜欢谈问题一针见血，强调对全局的把握，但是对证据与文字修饰等细节不愿意进行深就，而上海律师对证据与细节研究精到往往让对手阴沟里翻船，北京女性在婚姻大事上，重外表讲激情，但是上海女性选择的是能过日子的好丈夫而非供审美的男子汉，但上海女性的婚姻稳定程度要高于北京女性。
这貌似与营销不着边际的文化比较实际上不就是对两地购买习惯，忠诚度与信息传播的接受方式的精妙绝伦的反应吗?区域营销的哪个环节从团队到消费者与经销商能离开人与文化的互动呢?
但然北京上海，一战而定，而武汉因为是由码头而兴，故其文化有码头文化的冒险，短线，不讲规则的缺陷特征，体现在经销商的商线与商圈上极度不规则，于是采用了与北京与上海的方法完全不同甚至完全违反营销理论的乱战，把经销商当零售商去做。家家铺货，满地串货最后收拾市场，取得了意想不到的战果久战不下的武汉一举拿下，而贵阳市又有大山文化的显著特征生活固有多元化与包容性的积极一面，但节奏迟缓，固执，易满足，世代的近距离婚嫁造成文化上重亲缘性，根据其市场特征，采取逆向操作的方法透做市场，适合其认知迟缓但忠诚度高的特性。战果不俗。
而当板桥一战成功我方立即进行了人人有助，人人助人的贵人文化的宣传报道。进行文化市场障碍设置。H酒业与恒康实际也根据特点进行了各种不同类型的文化障碍的设置。为确定持续稳定地增长，确立了保障。
实际在区域营销的团队管理中，区域文化的认知对管理结果有很大的影响，在恒康一案中就采用与已往完全不同的方法，因把握了山西员工耐劳，固执，排外，务实的特性在进入企业的前十天对于林立的帮派我视而不见，置之不理完全是你做你的我打我的淡其固执排外之心用其务实之本，在十天后市场效果一显，立即一天内彻底解决团队问题。
而在科迪集团的团队管理又截然不同， 科迪集团是河南省的农业龙头企业名列中国私企42强， 科迪年销售近十亿亿人民币其带动农民致富的新模式引起各方关注，胡锦涛总书记就于是003年12月亲临科迪视察。河南是中原文化发祥地，河南历史上的战乱比中国其他地区的总和还多，人称中国的吉谱塞人，河南文化有很大的二重性一方面大气，坚韧，智慧，创造性得其正者可雄视天下，象河南的一些文化现象。得其负者也为祸天下。
笔者抓住河南文化中崇尚力量的特性用至刚的大力量在三天内迅速整合了大家原以为要数月才能安定的问题已存在数年之久的营销中心，令人大跌眼镜。
结果是显而易见的市场的重大调整，大家普遍的认为，今年的预付款会大大低于去年，但结果令人大跌眼睛竟然超出去年30%。
但然上述案例的成功还有笔者创立的《极速营销》技术中全息点传播，信息点管理，与市场人格分析，等技术的综合运用，但笔者上述的区域文化特性的把握，是极为重要的组成部分。
在营销寻找差异化的今天，根植在各种消费行为背后的最大的差异性是文化，只有把握住区域营销的内部顾客《员工》与外部顾客《消费者》的文化差异才能决胜区域营销。
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