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在新的市场环境下会议营销企业如何创新
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铭万网
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时间:
2006年06月14日18:00
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信息来源:
中国营销传播网
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会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，正在受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着巨大的变化。
营销成本随着市场的变化逐步增加，场地费、人员工资、收档费、礼品费、交通费等等都在大幅度提升。以前营销员的工资300-400元，而现在没有700-800元不行，有的市场都高达1300元；以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意不爱吃，有的顾客参会都喝起了红酒；以前顾客参会抽奖是几十元的礼品，现在洗衣机、电视机、冰箱等等都派上了场还显得不够。
竞争环境也在发生着很大的变化，7月1日新的保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法也即将出台，很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，如：健康元集团、康基集团、椰岛集团、步长集团等企业。媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率低、单场销量少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益？会议营销企业如何创新突围，在竞争日益激烈的市场中脱颖而出？成为业内人士非常关心的问题。
根据目前会议营销企业的整体环境，我认为主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。现在会议营销企业的产品主要分为四大类：一是功能纺织品；二是水机；三是保健食品；四是医疗器械。数年来每次做会总是这几个产品，服务又没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品方面会议营销企业应该多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。在这方面有些企业已走在了前面，如中脉、百生康今年新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群。
会议营销实际上就是服务营销。而真正能把服务做到位的企业很少，很多的经销商在市场操作时只注重眼前利益，根本不注重服务，因此，才会有越来越多的顾客投诉与不满，这样的企业当然面临着市场的淘汰。海尔、联想为什么能在短短的二十年时间里成为世界级的企业，其根本就是为客户提供了完善的服务、超值的服务！而我们会议营销企业做到了超值服务的有几个？在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会成为会议营销企业能否生存、发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说可能就是打个电话，然后邀请参会就能实现销售，现在我们做得更多的是做一些更细的服务，包括我们在员工培训的时候，会要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。现在我们有些市场，三分之一的销售来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接产生销售，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后会给这些顾客做保健按摩，有些甚至还做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户切身感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。另外最近业内人士比较关注的韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。
营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而我们很多企业却还是在用一两年前的方式做会，还是通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据环境的变化和自己市场及自身资源的实际情况而调整自己的营销技巧，这样的企业又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，怎么办？这个时候，有些企业就开始做两天甚至四五的旅游，在前几天的旅游主要加强对顾客的服务，通过会前的预热及几天细致服务，到最后一天再进行销售，结果销售比以前做一天旅游营销提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，而中脉却将他们擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正沉入到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。
不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。
作者：欧扬
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