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钢铁企业渠道的管理、渠道的冲突及解决
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铭万网
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时间:
2006年06月20日14:54
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信息来源:
中华财税信息网
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1、渠道的管理
针对已经建立的营销渠道，各个钢铁企业对已经建立的这些渠道进行了一系列的管理，渠道的管理通常包括渠道的控制，渠道的评估与改进，渠道冲突的避免和处理等等。
对于钢铁企业的渠道控制而言，其渠道的控制主要含有两个层次的内容：一是厂家对一级渠道的控制；二是一级代理商对下游渠道的控制。厂家对渠道的控制通常因渠道的类型不同而各不相同：对于密集型渠道而言，需要控制的主要内容有：渠道的长度、渠道成本以及人员控制。选择性分销渠道在渠道的控制上通常强调对区域的控制、对价格的控制、和对物流的控制。
对于钢铁企业而言，在对渠道的评估上通常考虑以下内容：对销售额的贡献、对利润的贡献、分销商的能力、分销商的合作状况、分销商的适应能力、分销商对增长的贡献、顾客满意度。一般而言，厂家对于分销系统定期进行评估，并根据评估的状况进行响应的调整，在目前国内钢厂，每年进行渠道分销商的调整比例大约占总量的10-25%。通常钢厂进行分销渠道的调整主要是基于三个方面的原因：一是现有的分销渠道未达到发展的要求；二是客观经济条件发生了变化；三是企业的发展战略发生了变化。
2、渠道的冲突及解决
从各钢厂几年来的实际运作来看，渠道的冲突主要有以下几方面：
1)、同质冲突
同质冲突指在一个市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一水平上冲突。对于这一类冲突，与市场竞争相关，从钢厂的角度出发，只要在不影响厂家的整体市场，不对渠道的利益造成恶性伤害的范围内，则可看作是渠道竞争的正常现象，超出此范围，钢厂可通过钢厂之间的协调来共同维护市场的经营环境。
2)、水平冲突
水平冲突又称横向冲突，是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突，可能出现在同一类中间商之间如：两家代理单位之间；也可能出现在不同类型的中间商之间如代理单位与厂家的自营渠道之间等等。对于这类冲突，首先必须认清市场的发展形势，冲突处理的方向要以市场的发展方向为主，在此基础上，兼顾各渠道的利益。
3)、多渠道冲突
当钢厂建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突。
从钢厂的角度出发，解决之类冲突要符合厂家渠道建设的总体要求，考虑终端用户的利益，在终端用户与同行比较，不做出额外支付的前提下，加以协调，实现各渠道的利益均衡。当厂家在建立分销渠道体系之后，总是希望各个渠道成员之间密切配合，相互协作，实现预定的目标。通过合作，渠道成员能够各得其所，获取比各行其是更多的收益。
钢铁企业渠道的发展趋势
虽 说钢铁企业现有的营销渠道自成体系，钢铁产品在流通上也没有出现大的问题。但总的来说，钢铁企业的营销渠道普遍存在网络分散、规模太小、抗风险能力差等特点。自营渠道多是一种“提篮子、搬砖头”式经营，还未形成气候；中间商渠道还不是很规范，联销表面上是固定佣金，实际上隐性差价上随意性较大，买断经营经销商只希望涨价利益，而降价风险基本上是厂家承担，中间商并未真正向加工分销转变。在直销上由于普遍存在结算周期问题，所占比例很低。
但市场总是不断发展变化的，国内的钢铁厂家和商家在渠道上出现了一些新的趋势。
1、供应链扁平化
通过供应链的扁平化，企业可以减少供应过程的中间环节，降低中间费用，集中中间收益。同时供应链的扁平化，改善了信息传递的不对称程度，降低了风险，减少渠道对风险收益的要求。供应链的扁平化是降低渠道成本的有力途径。
2、优化营销渠道物流
钢铁企业渠道物流不仅仅包括商品实体在空间上的位移，还包括与商品实体有关的所有流通活动，除商品的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等等活动。据中国物流与采购联合会常务副会长丁俊发介绍，现在一些企业的物流成本占产品总成本的20-30%，甚至更高。因此，建立系统化的渠道物流，对钢铁流通的各个环节进行合理优化，精简流程，从而实现规模效益，是钢铁企业渠道发展的新方向。
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