客户筛选

公司拥有的资源和实力能够决定其进入细分市场或接近客户的能力，也就是说，公司应当能够处理各种的营销状况（渗透细分市场及客户），项目营销建立在市场细分 / 或客户筛选的基础上，客户的筛选是项目营销管理的重用环节，这也是企业对客户资源的优化。

--- 考虑重要客户的项目需求与公司资源和实力的匹配程度。

在向客户献殷勤之前，企业首先需要了解客户的项目是否适合自己，包括自己是否具备相应的资质能力，资源，并有足够的能力承担其他的责任义务及项目的操作能力。也就是说，客户是否为目标客户，这一点很重要，它决定了企业的资源分配与介入方式，并衡量企业在获取项目业务的优势。依赖对企业的功能性地位和关系性地位评估，通过对客户的筛选，企业可对项目业务进行选择性进入，例如，企业有较强的关系性地位，而发现功能性地位较弱，企业可考虑介入与其功能性地位相匹配的部分项目业务或开发项目的外围业务，甚至是全盘放弃。

--- 设立重要客户的筛选标准，分别评估

1 ）客户的价值。

2 ）客户同企业建立合作关系的意愿。

3 ）企业在客户心目中的竞争地位。

--- 考虑重要客户在企业发展中的战略地位

不同的客户对企业的发展促进和利润贡献是不同的，因此，企业应有效评估客户等级，并以此来分配企业资源。应注意，企业需要寻找值得终身追随的客户。

客户引导

当前的营销趋势提出，客户不是上帝，而是你的合作伙伴，所以在引导客户的过程中，你不是被动的与上帝对话，而是与你的合作伙伴“亲密接触”。努力利用咨询活动和专业知识重新设计客户业务，帮助客户实现业务增长目标，在项目业务中，这一点更为突出和重要，其项目运作的长期性，复杂性与实施过程中的不确定性，决定了项目方案的多选性，因此，企业应成为客户问题专家的角色，使项目营销超越简单的产品服务销售，使企业真正参与到客户业务过程的发掘和重新设计上来，一般认为，利用三种方式为客户创造价值：

--- 以创新的或独具一格的方式帮助客户找出自己的存在问题和面临的机会。

--- 提供比客户自身能够开发的更好的解决方案

--- 扮演客户内部的拥护者，以确保其资源的合理配置，并保证解决方案满足他们的需要。

销售人员必须让自己成为客户的利害关系人，利害关系人会象对待自己的业务那样对待客户业务。一般而言，客户在项目采购过程中，其关注点集中在风险化解和功能满足两个方面。因此，客户引导过程中，业务人员必须换位思考，了解客户的表面需求和潜在需求，对客户面临的采购风险感同身受，并努力帮助客户减低或解决风险隐患。

另外要注意实际项目运作过程中，项目有两类：一类是设备为项目主题，工程为辅，如保龄球馆的建设项目中，选择使用什么品牌的设备是客户所最为关心的，另一类是集成工程为主体，组件为辅，例如在智能系统集成项目中，客户更关心整体集成的功效和质量，而对组件的选择主要是建立在对项目供应商的信任上。因此，这两类不同的项目类型，其引导方式是不同的，对企业资质要求的重点也是不同的，销售人员应在企业的实力背景下，设法弱化客户的印象性选择，而突出企业的优势或强化客户的整体观念。例如，华为公司在引导客户时，往往采用“三板斧”，并频频奏效。

--- 参观公司 ---- 张显实力。

--- 参观样板工程 ---- 强化客户对项目的整体印象，树立项目的整体功能性地位。

--- 举办技术研讨会 ---- 教育客户，通过自己的产品和技术指标对客户解决方案的规划进行潜移默化的影响。