谈判管理

谈判分为非正式和正式的阶段。非正式的阶段主要是对企业提出的预算方案或者编制的项目报盘进行讨论；而正式谈判则是双方企图以合约的法律约束力规范双方在项目履行过程中的责任和义务。

如果进入正式谈判阶段，那么首先要恭喜你，客户已经相信或确信能够与你一起合作并找到共存问题的解决方案。谈判过程是一个很有意思的过程，不同的角色在谈判桌上会表现出不同的举止，如项目的领导决策者，会很少发言，而是始终保持微笑和聆听，并摆出一副不置可否的姿态，尽管你已经在卖力表现，这往往另你产生无处受力的紧张状态；技术决策人员一般跃跃欲试，尽力去捕捉机会，挑战你的权威，这往往另你不知所措。因为即便你知道他对这方面技术理解的局限性，也不好与其争辩而破坏谈判的气氛。财务人员则会不停地抬出你竞争对手的报价来压制你。项目的实际运作人员则不停地希望你增加售后服务的内容，以降低其在未来管理过程中所可能面临的风险。如此，种种的狂轰乱炸，往往使你身有百口，却无从辩起，也不好强辩。因此，对谈判要有足够的重视，并接受专业化的技巧训练。从理论上而言，谈判应遵循几个基本的环节：

•  前期充分的准备。 掌握对方心目中优先顺序，能够有效地控制谈判，灵活处理对方要求的优先权，巩固自己的优先权，这就需要对客户的谈判筹码和议题的现实性进行衡量，评估客户对本企业的信赖程度与依赖程度。依赖度越高，其所承担改变的心理压力越大。同时，客户在前期探讨中与你接触得越多，问题探讨得越细，甚至是已按你的建议准备项目运作的前期工作，或已要求你方人员与其一同工作，确定项目的技术规范和要求，那么，其作出变更的壁垒就越大。

•  制定谈判的基础。 定义共同的谈判基础，以及双方在根本利益和对议题轻重缓急的态度上的共同之处，这一点也很重要。双方在对议题轻重缓急的态度上的共同之处在制定策略和谈判过程中应当加以突出，因为这有利于双方的会谈和谐，有利于问题的解决（合作式谈判），而不仅仅是消除冲突（对抗式谈判）。

•  制定谈判的策略。 制定策略取决于自己拥有的信息和对谈判的期望。谈判人员应当把问题和谈判议题列出来，尤其是那些可能引起双方存在冲突的议题，并为自己或对方可能提出的解决方案制定相应的策略并加以取舍，可以把这些策略分为首选的，希望的，符合期望值的以及无法接受的四个类别。如果属于无法接受的策略，那就提出对方能够接受的方案。因此，谈判策略应确定： 1 ）最重要的 ---- 根本利益； 2 ）议题 ----- 什么需磋商 , 什么不需要 ; 3 ）有效地表达议题，避免冒犯对方或纠缠不清； 4 ）制定让步准则，需要做出什么样的让步，什么情况下作出让步以及什么作为交换。

•  拟定多种被选方案。 随着谈判进程的继续，应当对客户提出的选择方案进行评估，并选出满足自身期望的方案。作出选择最好的办法是首先明确可选方案的判断标准，并根据这些标准评价自己提出及客户提出的可选方案的等级。

谈判实际过程中的小技巧

•  针对谈判的不同参与角色寻求机会先进行非正式的私下的个别探讨，而在谈判过程，经常采用“正如 XXX 所说的， ……” , 或 “ 正如 XXX 所了解的， ……” , 来通过拉近同盟的方式表达自己的观点。

•  适度地采用一点非专业人士似懂非懂的专业术语，一方面提高了谈判的深奥来展示自身的专业，另一方面，通过保持与对方技术层面的专业沟通语言来拉近距离，同时也可提高其在采购组织中的专业技术地位。

•  有节奏地播入讨论双方的共同利益，并在语言使用上多采用“我们”，“咱们”来强化同盟关系

•  在谈判中，说话预留余地，以观察对方的坚持程度并了解对方的底线，如“这个问题我需要与 XX 部门商量一下，看是否有好的方案”。

•  有效回避谈判冲突，进行冷处理，脱离项目谈判内容，寻找与客户共同感兴趣的话题，或进行双方都有兴趣的活动，如打高尔夫，喝酒（纯中国特色），另外在以往的谈判经验中，意外的发现与客户一起桑拿在拉近双方距离，提高相互的信任程度竟有奇效，试想双方赤身相见，怎能不坦诚相待呢。

深圳市南方略营销管理咨询有限公司 陈国峰、刘祖轲