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带球突入禁区的销售技巧
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铭万网
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时间:
2006年07月19日12:01
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信息来源:
中国计算机报
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技巧，技巧，随时都是技巧
通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。
第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是5月6日，正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天！真的也许就是今天。此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：1985年5月6日，今天是高登·盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的电子乐曲的声音。电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。随后他对着电脑说：早上好，高登。（电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧）
手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定地走向高登先生的办公室。用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。
此时，耐特莉接到门卫的口信：前面有一个快递，需要您签字，让他进来吗？
耐特莉说：“让他进来吧。”
穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履，走到了高登办公室门外的秘书办公桌前，巴德主动打招呼：“你好，耐特莉，能够听出声音吗？认识我吗？我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我！”
耐特莉：“你来这里干什么？”
巴德：“你比我想像中还可爱。我是来送高登先生的生日礼物的。”
耐特莉：“你不能这样说来就来。再说了，你怎么会猜今天是高登先生的生日呢？”
巴德：“嗨，圣经中写的，不信，你看。”边说边拿出一本《财富》杂志，然后接着说：“这里写的，不过，你是他秘书，也最好给他买一个礼物。求求你了，就让我亲手送给他礼物吧。这是古巴雪茄，高登先生最爱的就是这个，大卫杜夫，要知道，这个雪茄非常难搞到的。求求你了，耐特莉。就你一句话。”
耐特莉：“那好，你先等一下，我看能不能争取一下。”说着，耐特莉走进了办公室，不到1分钟，走出来对巴德说，“在这里等吧。”
没有想到，这一等，就等了整整3个小时。就在将近中午12点时，耐特莉过来对巴德说：“老板给你5分钟。”
用足球的话说，这就是得到了一次点球的机会。一个优秀的销售人员，最有看点的、最精彩的就是这段内容。
层层递进，打动关键人
这段对话有5分钟，作为销售人员来说，每一句话都值得反复体会和玩味，咂摸其中的道理和必然的对抗过程，以及客户到底要什么，凭什么可以打动客户，难道送一个大卫杜夫的雪茄就真的可以赢得客户的信任吗？
巴德在走进高登的办公室前，面对着墙上的镜子整理了一下自己的领带、领子，以及拍打了一下自己的西装，似乎是整装待发的样子，嘴里说道：“生活的一切总是决战在一个瞬间。现在就是一个。”说完昂首挺胸走进了高登的办公室，生活中关键的瞬间就此展开。
当巴德走进高登的办公室时，高登在讲电话，根本就没有理睬巴德，耐特莉示意巴德在办公桌前等候，然后就出去了，高登在讲电话的瞬间抬眼扫了一下巴德，继续讲了几句话后挂断电话，他对巴德说：“让我看看，这就是连续给我打了59天电话的小子，你应该成为字典中执著、坚持这个词汇的图片注解。”随后，他又接听另一个电话。当他再次挂断电话后看着巴德，此时，巴德意识到这个瞬间终于要开始了，他主动地说：“你好，高登先生。我是巴德·福克斯。”高登说：“希望你有一点智慧。你在哪里拿到这个的？”高登指着巴德给的文件。巴德解释说：“这是一个机场投资项目。”此时，高登说：“你有什么具体的想法吗？给我一个说明我为什么要听你的。我这里有一个电脑血压检测仪，所以，无论你说什么都别让我激动，（边说边将血压监测装置套在自己的胳膊上）在45秒内，电脑就可以通过电子脉冲测量到我的血压，然后将结果显示在屏幕上，非常有效，比看一次医生的成本低多了。”
巴德知道轮到自己了：“我们只是想让您知道，高登先生，我学习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法。我觉得您简直就是少见的天才。我梦想就是一件事，有一天能够与一个像您这样的人做生意。”“小伙子，你在哪个公司？”“杰克·斯坦证券公司。”“给坚生融资的就是你们公司做的？”“对，对的，我们也做一些其它的投资。”“有化妆品公司吗？你是公司里跑腿的吧！”巴德简直无言以对，他说：“您让我说什么好呢？高登先生。”“那你来找我到底干什么呢？”巴德再次振奋，站起来拿着另外一份报表说：“图表资料显示，最近淮阳股票大涨。获利可能极高，至少有3成获利。他们现金充足，5%高管持股。”高登打断：“那是垃圾。”“非常强的管理团队。非常强。”“孩子，那是垃圾，别提了，孩子，除了与机场有关的这些工业以外，你还有其它的什么？”显然，巴德没有其它的准备了，此时，另外的电话打了进来，高登拿起了电话。连续接了两个电话后，高登再次回来问巴德：“你还有什么？”巴德鼓足了勇气继续说：“还有泰勒菲，分析师不喜欢。我喜欢，这个公司转卖后市值高出一倍。等于用自己的价值实现了融资目的。卖掉两个部门后，核心运作实力得到提升。”“不要说了，算你会分析表格，但是，那仍然是垃圾。来点新鲜的好不好。今天是我的生日。”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞碎机。“让我有一点惊喜行吗？”
看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎，任何人的心情都不会好，巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话：“蓝星航空。”“你说什么？”“蓝星航空公司，一家有潜质的公司。”“不过是一家小公司，怎么了？”“这家公司旗下有80架中型客机，300个飞行员，航线包括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。”“我不喜欢航空公司。”“可以理解，但是，去年有一个航空意外，目前有一个对他们非常有利的判决。现在就是原告也还不知道呢。”
此时，连续5分钟的交谈中，高登才真正严肃了起来：“那，你又是怎么知道的？”“我就是知道。这个判决下来以后，会有很多的商机，会批准新的客机，新的航线，外面的广告还不多，这至少算是一个值得把握的机会吧？”此时，高登又被他的助手打断，几句话后，他面对巴德：“有趣，你有名片吗？”巴德递上名片：“家里电话在后面。”高登一笑：“我每天做100单的交易。你这个名片算是我选择的一个吧。”“那我等你的电话。”“感谢你的雪茄！”
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