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传统经销商观念的变革及盈利模式探索
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铭万网
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时间:
2006年07月20日09:38
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信息来源:
上海市场营销网
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传统经销商盈利模式探索
传统经销商在当前销售渠道多元化的情况下，必须摸索和发现新的盈利模式，盈利模式决定了经销商的发展和未来。传统经销商的盈利模式有以下几点可供参考和借鉴。
1、通过配送盈利。即把自己作为厂家的仓库周转商和商品配送商，通过提供库存和配送服务，从而挣到厂家提供的佣金和补贴。比如，有的厂家就和经销商就是一种伙伴关系，他们分工明确：厂家负责市场的开拓与维护，包括订单的拿取，客情的完善与管理等，而经销商只负责配送与货款回收，通过科学合理分工，让经销商明确自己的定位，从而更好地提供配送服务，借此来发展自己。
2、通过品类垄断盈利。现在是市场细分、产品细分、渠道细分日渐盛行的今天，因此，传统经销商不可能指望去全面代理一个厂家的所有品项。经销商所能做到的，只有对自己的渠道、网络进行整合和二次定位，摸索出一款适合自己的产品和模式，并在一定的区域内进行垄断销售，从而最大化的获取产品利润，通过产品品类垄断，是传统经销商适应厂家发展而又使自己能够更好获利的一种很好的方式。
3、OEM盈利模式。OEM，其中文含义就是贴牌加工。传统经销商要学会手抓两张“牌”，一张是厂家的“牌”，一张是自己的“牌”。 OEM模式就是在利用厂家品牌的基础上，通过自己注册商标，自己设计产品内外包装，打自己的品牌，灌装厂家的内容物，从而自己操盘市场，自己制定价位、通路促销等，它的好处是不至于出现窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现，使产品均在自己可控的范围内，从而能够更好地获利。
4、经营多元化。经营多元化，就是传统经销商，要能够跨行业、跨品类经营产品。比如，方便面企业多元化发展，生产了饼干或饮料产品，这时，作为经销商就要跟上厂家发展的趋势与步伐，经销厂家的这些主推产品，因为这些产品厂家既然推出来，肯定要大力度宣传与推广，从而也会构成自己的新盈利来源。
5、经销产品系列化。即要让自己代理的产品高中低档次皆有，分清主次，同时，又要让产品规格、口味多样化，从而百货对百客，更好地满足市场及消费者的需求。此外，作为经销商，还要学会代理厂家的上下游产品，从而形成一个利润链条。比如，经销面粉的客户，就可以做小麦收购，也可以经销其下游产品，比如挂面等，从而形成一个新的利润点和利润来源。
总之，面对不断变化的市场形势，作为传统经销商必须改变思路，不断地使自己的思想站在时代的前沿，经销商只有与时俱进了，才能在未来的市场竞争中，游刃有余，从而让自己立于不败之地。
作者：崔自三
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