—— 制约农药连锁的八大瓶颈

连锁经营，作为一种联系生产、流通的企业组织形式，把工业资本与商业资本进行密切嫁接，产生了象沃尔玛公司这样的 500 强之首的经营奇迹。

农药连锁经营，在农药营销领域象一面鲜红的大旗，引得业内产业资本和业外商业资本的追捧。一时间，中华大地上特许加盟经销和直营农药连锁超市雨后春笋般地遍地生长，可是，令人遗憾的是目前农药连锁经营业绩不尽人意，可以说大陆尚无农药连锁经营成功的案例。

严峻的现实迫使人们开始理性思考。目前，制约我国企业连锁经营走向成功的瓶颈在哪里？

一、对连锁经营的基本认识

1 、连锁经营的定义

1984 年 8 月，首家以商标特许形式在北京落户的皮尔 . 卡丹专卖店开业，可，视为中国连锁经营开端， 1987 年“肯德基”首家连锁店落户中华， 1990 年“麦当劳”连锁店也开始在我国遍地开花，到了 20 世纪九十年代，连锁作为一种企业组织形式在我国发展迅猛，尤其以食品、零售、餐饮业等行业为代表性，如上海“荣华鸡”，河南的“红高粱”、“亚细亚”，“华联”、“联华”等等众多的连锁企业，一轮又一轮地不断将连锁经营推送到各个领域。据中国连锁经营协会办公室公布的数字统计，目前我国连锁经营企业约 400 余户，店铺 11 ， 000 多家，连锁经营正日益成为经济生活中的一道亮丽的风景线。

所谓连锁经营：一般是指在一个统一的品牌之下，通过直营、特许、托管、连营等方式组成一个联合体，实现统一品牌、统一形象、统一管理、统一配送等模式的多店铺经营，使独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

2 、连锁经营的基本特征

⑴ 组织形式的联合化和标准化

所有的连锁店使用统一的店名，使用统一的店面，具有统一店貌，提供标准化的服务与商品。所以，如果只有店名和店貌的统一而无服务和商品的标准化，不是真正意义的连锁，按照连锁方式经营必败无疑。如以经营烩面为主营的“红高梁”连锁店，经营失败的原因也即在这里。

⑵ 经营方式的一体化——专业化。

连锁经营采用统一采购、配送、批发和零售的一体化，从而形成产销一体化或批零一体化的格局。象我国目前农药连锁企业，主要形式是一个生产厂家自营，二是一个生产厂家联络经销商或与当地的零售业联合，双方采用是一种松散的方式，离产销一体或批零一体的专业化经营还有很大差距，经营业绩不如人意也就毫不足怪了。

⑶ 管理方式的规范化和现代化

为了经营方式的一体化和专业化，必须实现购销职能的分离，必然要求连锁总部强化各项管理职能，同时必须引进相应的电脑来管理信息系统，并运用远程通讯网络将整个连锁经营单位连为一体。

二、农药连锁“遍地开花”的原因

目前，我国农药连锁经营方式主要有生产厂家自建连锁，流通企业（经销商、代理商）所经营的连锁网络。

1、 生产厂自建连锁的原因

⑴ 成功导向

连锁经营和超级市场，被称为是“现代流通革命”的两大标志。 20 世纪中期以来，现代连锁经营在发达国家取得了普遍成功。世界上最大的零售连锁企业——美国沃尔玛公司， 2001 年销售总额达 2167 亿美元，雄居世界 500 强之首。

医药行业，近几年连锁店发展也异常火爆，目前连锁店已达 50 万家，总的市场占有率达 15% 以上， 这些国内外成功运营的连锁企业，无疑对正陷入销售困境的农药企业有着巨大的吸引力。在政府的支持、各媒体的大力宣导下，有许多农药企业加入连锁经营的行列。

⑵ 现有分销模式的逼迫

传统的农药流通渠道为一主二辅模式（农资公司、农业二站），销售渠道过长，网络成员众多，分销层次过密，由而导致流通渠道费用和渠道存货量居高不下，造成窜货严重和“价格穿底”，生产厂家强烈地感受到单纯依靠这种分销渠道所存在的经营风险。

随着 WTO 的加入和市场化的逐步深化，农药企业摆脱了旧的农药流通体制的束缚，纷纷进入流通领域内施展拳脚。于是这种以厂家为主，自主组建的全新的农药经营模式应运而生。

⑶ 农药市场的经营现状

中国农药市场不正当竞争现象严重，价格乱、渠道乱、产品乱、假冒伪劣泛滥，市场管理严重不规范。渠道商掌控终端，由于终端市场处于有利地位，过慢的资金回笼、苛刻的经销商条件等在不同程度上伤害了生产企业的感情。这也迫使生产厂家急于建立自己直接掌控的销售渠道。于是工业资本向商业资本渗透，既做生产商又做渠道商，就成为业内时尚。于是乎，众多的农药生产厂家纷纷祭起了连锁经营这一法宝。

⑷ 追风作秀，吸引眼球，炒作概念，股市圈钱。

有许多厂家建立起连锁店，引起了政府的重视和媒体的关注，对消费者也起到了一定的吸引作用，似乎连锁经营可以一本万利。于是，他们自己挂上连锁店的牌子，什么规范管理、统一运作，一概不论，声称自己建立了多少家连锁店，希望迅速扩大知名度，换取公众眼球的注意，根本就是一种跟风作秀。特别是一些上市公司纷纷借建立连锁店之名，然后对股民宣称 “营运业绩”，完全是一种概念炒作，目的是为了在股市圈钱。

2 、流通企业（经销商、代理商）涉足连锁的理由

⑴ 商业业态发展的必然趋势

众多的农药经销商和渠道商们积累了许多网络资源，在自己所在区域内掌控了许多零售终端。这些流通领域的“宠儿”们，迫切地想将自己做“大”，而连锁经营无疑是他们实现这一理想的最佳选择。

⑵ 消费者（农民）对农药销售规范和农技服务的要求

国外农药销售过程中，多数采用店面服务与田间技术服务融为一体，满足了消费者迫切需要销售指导和技术服务的需求。连锁经营最大的特点之一是销售的高度规范和售后优质服务。连锁经营者们试图以这种新型的销售方式来满足消费者“一站式”购物和农技服务的要求。

我们分析了生产企业和流通企业纷纷进行连锁经营的动机和运作方式，稍加理性地判断就可以看出，他们很少是真正从连锁经营的本义出发，结合企业的资源和市场现状选择了连锁经营的模式。