㈤、物流配送难以实现，经营成本过高，制约连锁健康发展

我们说连锁经营的几大特点：跨地区、多门店，总部统一管理，统一服务，为了实现这一目标，有一个重要的手段就是统一配送。

而在我国现阶段连锁经营统一配送就几乎不可能。首先，如上所述，体制和政策的滞后。集中表现为：行政管理，政出多门，使连锁企业无所适从，如产品检查，有些地方植保、农资部门要对农药进行抽检。总部和配送中心检查合格后，所在地的相关部门还要对配送到门店的农药进行复检，这既使连锁企业增加了费用，加重了负担，又使连锁经营的统一配货失去了意义。

连锁经营企业建立物流配送体系需要相应的硬件设施辅助和软件配备，投入相当巨大，并且还需要一定的建设周期，这就使资金本来就短缺的农药连锁经营者捉襟见肘，最终，也很难实现统一配送。对于自营连锁企业来说，最大的挑战在于目前还没有一家生产企业能提供解决所有植保问题的产品，这就给农药远距离运输提出了要求，何况中国地域广阔，农作物需求差异性大，给产品的采购和统一配送带来很大难度。甲店的品种不一定适合乙店，乙店的品种不一定适合丙店。所以，若想甲乙丙都有充足的适销对路的产品，势必加大采购量，造成一定数量的商品沉淀。资金占用大，最终造成经营成本过高，使得单价产品不具有价格优势，最终影响到连锁店的竞争力。

㈥、农药行业的特点使连锁经营先天不足

连锁经营倍受推崇的最终原因之一——因为它是种规模经济，可以形成绝对利润较高的经营模式，从而形成以大商业为先导，以大工业为基础的现代经营格局。

我们考察一下国内成功的连锁经营，不外乎二点：

1 、高额的利润，如美容、美发、餐饮业等行业。 2 、提高销量，增快流通速度，即“薄利多销”，如“联华”超市。我们的农药企业在单位利润率有限的情况下，销量又很难做大。行业利润率不高的农药企业，唯一的期望是通过连锁来实现自己目标市场的份额和扩大市场销量。

作为自营连锁的生产企业，其农药生产搞齐“三证”很难，产品系列少，很难大规模组织货物，连锁经营就难以产生规模效益。

连锁门店所售卖的产品，平均利润率在 10% 左右，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，新产品的盈利期只有短短的一年，在这种情况下，如何做好利润率，如何维持连锁经营的固定费用和所需的流动资金呢？

㈦、农药连锁与传统渠道的冲突

狭义地讲，连锁经营是营销渠道中的一种终端占据性质的销售模式。

企业如何处理连锁经营与其它渠道的关系？如何规避不同渠道的价格冲突呢？

我们知道，连锁渠道具有很强的排它性。如果一个企业在拥有传统渠道的同时又发展连锁渠道，势必使两种渠道互相冲突，就很难平衡两种渠道的产品价格和品种资源。所以一个企业要实施连锁营销战略，首先要分析自己是否可以放弃传统的销售渠道。

通常一个农药零售终端有 300 多个品种，多者有千余个。产品包括农药、化肥及其它农资农技产品等。一个连锁店要赢利必须拥有这么多的品种，要达到如此多的品种，单靠一个厂家的产品是很难达到的。自己企业的产品不足，只好借助其它企业的产品资源。可大多数厂家并不愿意贸然将产品供给连锁企业。主要原因在于：在连锁经营不成熟和未看清连锁经营的前景下，供货厂家更担心连锁经营造成市场价格混乱和窜货，对现有的渠道造成巨大冲击。

而且，由于农药连锁企业还不具备可以覆盖全国的零售终端网络。因此，绝大多数的连锁经营者是在经销商销售的同时，选择一个省或部分区域开展连锁销售模式，甚至同一区域经销商与连锁经营同步进行，两种渠道共存，这样连锁店的零售价格与经销商下线的价格很难统一。经销商又不肯轻易退出流通渠道，与厂家讨价还价。厂家被迫要求当地连锁门店向其它厂家的经销商进货，必然会引起厂商不合作或者厂家在不同区域的经销商之间的矛盾突出。这样就常常使连锁经营的门店成为其它企业经销商的下线，除了增加经销商的销量外，对连锁经营企业并无其它益处。

由于上述原因，使得连锁的渠道发生重大问题，厂商矛盾突出，经销商在连锁经营过程中对连锁企业产生巨大的破坏作用，制约了连锁经营的健康发展。

㈧、内外营销的缺乏 使连锁难以形成品牌，员工忠诚度低

对外营销：现阶段，我国农药产品销售普遍存在着销售与服务脱节问题。表现为：重销售，轻服务；重销量，轻规范，呈现出明显的粗放经营的特点，连锁经营也不例外。发达国家或地区在农药营销中，大打技术营销牌，农药经营者将销售与技术服务融为一体，使销售和服务一体化，规范化，市场运作十分成熟、细致，广东中山市已经开办了 11 家分店的台湾兴隆连锁店，为国内农药企业的技术营销树立了一个成功的典范。在兴隆连锁店内有专门进行产品技术服务的植物医生，有完善的客户档案，有比较全面的服务规范。

反观目前国内的农药销售，基本上以产品销售为主，连锁经营者既未认识到规范服务在连锁中的重要地位，也未对农药行业有充分的认识。农药行业是一个高技术服务和高技术推广的行业，通过技术掌控终端、影响终端至关重要，而连锁经营是实现这一目标的最佳方式。

企业在开展连锁经营时，首先要把技术服务和技术推广纳入到整个经营战略中考虑，从组织设计、人员配备、培训、业务推广等一体化运作，更好地满足客户和消费者需求。不开展技术服务和技术推广的连锁店很难超越当地的零售商，很难打造连锁企业品牌。没有品牌效应，连锁经营怎样健康有序地发展呢？规范化的技术服务和长期有效的技术推广正是连锁企业战胜其它渠道商的有效法宝。如果连锁企业追逐短期利益而忽视长期效应和品牌建设，必然导致连锁经营的失败。

对内营销：现代营销理论认为，欲使外部客户满意，首先要使内部客户（员工）满意。许多连锁企业盲目开店，大肆扩张，快速招人，加之管理不到位，使得管理人员和基层员工流失严重，员工对企业没有忠诚度，做事不到位，很难对外部客户提供满意的服务。需要指出的是，农药连锁经营内部营销中，激励机制缺乏，“留人”机制缺乏。从某种意义上来说，每一个连锁店的店长都是老板，店长是门店经营的关键。如何把包括店长在内的全体员工的个人利益与企业利益结合起来，最大限度地调动全体员工的积极性，通过内部员工的满意达到外部客户的满意，最终打造企业连锁经营的品牌，这是摆在经营者面前的日益重要的课题。

尽管面对八大瓶颈，不论怎样，农药连锁还是迈出了艰难的一步。广大从事农药连锁经营的企业，他们努力探索，勇于开拓的勇气值得我们肃然起敬。同时，我们也要看到，在我国目前的市场经济发展阶段，连锁经营的市场条件和经营环境还不甚理想，连锁经营的业绩也不尽人意。我们在看到连锁经营曙光的同时，也应该对连锁经营的实际运作进行理性思考。

有雄心有胆略的生产企业和经营单位，一定要对包括连锁经营在内的各种营销手段进行大胆尝试，从而找到适合我国农药营销的成功运营模式。

中国农药企业，一路走好！农药连锁经营，一路走好！