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迷恋“销售精英”只能是死路一条
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铭万网
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时间:
2006年08月31日10:35
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信息来源:
专家供稿
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现在的企业都缺人，特别是优秀销售人员，只要见到好的销售，企业都会不遗余力的拢入自己的旗下。这一点非常容易理解，因为好的销售可以迅速的实现销售收入，并为企业创造更大的价值，但是好的销售总是最少的，你能够找的到，别人一样可以挖的走，因此，单纯的精英导向的公司不见得有好的结果，到底是应当坚持精英导向的策略，还是应当坚持群众导向的策略非常值得研究。
什么是精英导向
精英导向的公司就是对销售队伍的坚持以下观点：
首先，只有优秀的销售人员才能不断的提高销售收入，只有他们才是公司最为重要的力量，其他人都是不重要的
其次，精英销售人员的效率是最高的，同时也是最顽强的战斗队伍，它可以轻易的战败竞争对手
第三，精英符合20/80原则，因为20%的人员完成了80%的销售收入，因此公司应当将更多的资源投向这些人，并尽一切可能留住这些人员。
第四，据此，企业的任务就是不断的寻找优秀的销售人员，并尽可能的使他们稳定
这些观点是精英导向公司普遍的观点，也是他们制定激励政策及打造销售队伍的重要依据。以上观点看似正确，但是所有应用此策略的公司都不会有好下场。
首先，精英销售就意味着高度集中，公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里面，这种风险不言而喻，相信没有一个老板愿意看到这样的结果。
其次，20%的销售精英往往是由于80%的平民努力的结果，正是由于有了这些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所谓的精英成为精英，精英获得的是金钱，而平民维护的是规则。
第三，精英往往不能复制，他们身上由很多独特的优点，但企业并不能够将这些优点内化为企业的能力，更不能传播到更广泛的销售人员身上，因此这些人是作坊经营的变形，很难适应企业持续发展的需要。
第四，精英就意味着不稳定，即便是投入很多，我们仍然不能够打保票不会在他们身上载跟头。同时精英也不意味着一定行，在别人那里能行不见得在你这里也行；昨天能行并不意味着今天也行。
总之，销售队伍的精英策略，想着挺好，做起来挺臭！
作者：王建
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