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基层业务员为何不受客户尊重
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铭万网
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时间:
2006年09月05日11:46
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信息来源:
慧聪网
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近日，笔者和多位一线的业务员在闲聊中谈到客户（即经销商）都不尊重他们，而且有个别的业务员被客户骂，明明是公司派来管客户的，反被客户管了，自己的工作难开展，总是感觉工作压力大，业绩难完成，在客户面前没地位，也没尊严，蒙生跳巢之念头。出现这种现象，笔者觉得应该有以下几种原因：
一、业务员自身的业务能力低下，不能胜任此工作
笔者认为基层业务员的职责就是帮助经销商完成公司下达的任务，同时要有营销网络管理能力以及新品的开拓能力；还要具备区域内促销活动的开展，监督客户严格执行公司的营销策略与政策制度；要及时向区域经理反馈市场信息。因此如果一个业务员不能具备一定的业务能力，是很难开展工作的，由于有很多公司的业务员大多是在当地招聘的，文化及业务能力各不相同，加上新进的业务员没有得到公司的培训，对业务流程不熟，自然在客户面前没有说话的底气，客户不尊重也是可以理解的。
二、客户自身素质差，沟通能力差，自命清高
目前的经销商大多都是90年代发展起来的爆发富，其文化素质和个人修养都是比较差的，有的还是夫妻店，他们在当地有一定的二批网络，雇几个工人，买几部货运车就可以代理几个品牌了，他们对市场的管理，对人员的管理都是盲目的，他们的沟通能力有限，动不动就对业务员发牢骚，满口脏话连天，自命清高，瞧不起下面业务员，有时还往上面恶意告状，总以为上面的经理才是他们的财神爷，这样就和基层业务员长期以来就会产生一种隔阂。
三、客户完全不相信业务员的话，喜欢往上一级的经理反映市场情况
近几年各个厂家业务为了抢占终端市场，都在招收大量的业务员放在市场上，帮助客户开拓市场，有的经销商代理十几个品牌，见的业务员也多了，也没把一线的业务员放在重要的位置上，有时还骂业务员，指挥业务员干这干那的，业务员和他传达公司的政策也不相信，喜欢往区域经理或者更上一级的经理询问，这是经销商的一大通病，导致了业务员觉得在这样的客户和公司没有得到应有的尊重，工作起来也没有劲，要知道，人是有尊严的，每个人都希望得到别人的尊重，除非你不尊重别人，客户不尊重基层业务员是客户的一大损失，业务员的工作表现将会直接影响到业绩的完成的效果，因此笔者告戒那些喜欢往上一级的经理反映市场情况的客户，不能不尊重一线的业务员。
四、区域经理没有放权给业务员，觉得自己管理放心
说道放权，笔者认为，权利是级别给予的，在其位谋其政，也就是说在什么位置干什么事，不能越权了，区域经理应该负责协调、解决分管区域内在销售中碰到的各类问题，对以下业务员工作的指导培训、检查和考核，抓好大的方向，控制好格局就行了，其他的事交给下面业务员去办就行了，不能大事小事一起抓，该是业务员管的事一定要业务员去完成，责任到人，而且要充分的相信自己的业务员，做到疑人不用，用人不疑心态，要帮助业务员在客户面前树立威信，但有的区域经理喜欢什么事都要管理，如果区域经理什么事都要管，客户一旦有事就找区域经理，业务员觉得什么事都与他无关，工作积极性也提不起来，没压力，就没动力，在下面混日子，这样下来，业绩完不成，工资奖金拿不到，自然就会走人寻找新东家了。
五、公司根本不尊重基层业务员
在中国市场上，有很多企业的老总都没有看好为他们拼搏在一线的业务员，特别是国内的企业更为突出，基层业务员的工资待遇及福利都很难得到保障，有的干了几年了都没有和公司签定劳动合同，什么养老保险，医疗保险都没有给卖，如果那一天出事了，不知道会不会承认是他公司的人，说白了就是个临时工，年底销售会议都不让基层业务员参加，这样的业务员怎么能得到客户的尊重，在他们眼里，无非是个跑单员，自己的公司都不尊重，客户也不尊重了。这样的业务员是没有战斗力的，即使有也是短暂的，这样的企业也没有多大的发展。
当然以上所说的是目前普遍存在的一些问题，我们不能一概而论，也有部分客户还是比较尊重基层业务员的，最后，笔者呼吁那些企业老总们，请尊重您们的子弟兵，虽然他们所做的工作不是很伟大，但您企业的发展离不开他们，同时也提醒那些瞧不起基层业务员的经销商们，不要用歧视的眼光看待那些辛苦的基层业务员。既然给了他们“舞台”，为什么限制他们“跳舞”呢！
（作者邓富雄，从事快速消费品销售工作近5个春秋，现在国内一家饮料龙头企业工作，曾担任过区域经理，有相当好的业务经验及销售队伍的管理能力。欢迎联系，邮件地址：dengfuxiongwhh(AT)vip.163.com，电话：13850127007）
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