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渠道促销缘何“撑死”经销商
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铭万网
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时间:
2006年09月06日11:11
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信息来源:
世界营销传播网
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对症施治
要解决上述问题，必须首先对促销对象，尤其是二、三级市场经销商的经营能力、管理水平、资金实力、营销技术等有清楚的认识。
资金实力：A品牌二、三级市场经销商与同行相比，资金实力尚可，这也是A品牌选择经销商的标准之一。但是，从资金绝对量来说，他们与大城市的经销商还有很大差距。大型经销商可以吃进大量的让利促销产品，而二、三级城市的经销商实力显然不够，而且仓库、配送等硬件设施也不配套。
经营能力：“小胜靠智，大胜靠德”。在中国众多经销商头脑中，主导的经营原则主要就是对短期利益的追逐，而缺少对自己经营上的规划和商业诚信的塑造。这个特点体现在A品牌的经销商身上，就是追求利润最大化，而不管自己是否具备这种能力。
管理水平：大型经销商在管理上可以实现公司化运作，人、财、物管理较规范，分销渠道、店面分布、终端销售等形成一套完整的体系，从高层决策、组织实施、评估监控到反馈体系都是制度化、规范化的流程。反观二、三级市场的经销商，或是“夫妻＋搬运工”，或是从财务到仓管全是自家人，在管理水平上与大型经销商相去甚远。
营销技术：一方面，二、三级市场经销商的销售人员素质参差不齐，大多数人员能力平平，加之销售薪酬制度不尽合理，销售人员的积极性普遍不高；另一方面，在销售管理、销售工具、销售方法、终端导购等方面缺乏有效的培训，营销技术只能应付一般销售。
所以，对于A品牌来说，除了科学合理地设计渠道促销，改变单纯利用促销排挤竞争对手的策略，以及建立二、三级市场经销商档案，及时了解经销商库存、资金等经营情况，为渠道促销决策提供依据这些常规的措施之外，还需要做到标本兼治，扶持二、三级市场的经销商做强做大，实施公司化管理，提升整体销售能力。
此外，肖老板的遭遇也给经销商提供了一个警示。作为经销商，一定要对自己的经营能力和经营资源有充分了解，时刻掌握库存和现金状况。在决定参加促销前，对促销产品的市场销售和推广要做好充分的规划和测算，衡量自己的销售风险，以避免“人为财死”的结局。
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