特点（主要限定在长江北地区）

　　1、市场特点

　　人口较多，但分布广，比较松散

　　现代物流不发达，基本上还是传统的配送模式

　　现代商业形态没有行成，基本还是传统的销售渠道

　　宣传媒介不多，相对比较集中

　　竞品较多，但竞争没有一级城市激励

　　杂牌较多，愚目混珠现象严重

　　市场维护相对困难，对营销费用和销售额的比率要求较高

　　消费比较盲从，品牌忠诚度不高

　　牛奶市场的发展刚起步，自主消费不高，牛奶作为礼品比较普遍，礼品市场的特点表现比较明显。

　　典型的节庆市场：该市场学淡旺季差异较大，特别在两大节日期间，一般销售较发好

　　2、经销商特点：

　　经销商的观念已经发生转变，但专业化程度不高。

　　实力较强的经销商都是以白酒为主，由于白酒的利润较高，此类经销商对牛奶销售积极不高。

　　网络较好的经销商为饮料经销商和休闲食品经销商，但此类经销商层次不专一，有的甚至经销假冒伪劣产品。

　　牛奶经销商有两类，一类是分销和配送意识较强的经销商转做牛奶，另一类就是有较好的配送和服务意识，也看到牛奶发展的趋势，所以开始经销牛奶，此类经销商实力不大。

　　经销商希望在厂家的帮助下得到提升，与厂家共同发展。

　　牛奶作为一个快速消费品，一个大众消费品，对建立和完善网络有着非常大的积极作用，一部分经销商在此之前没有好的销售网络，但经销牛奶可以作到这一点。

　　一大部分经销商特别关注自身的实际利润和短期利润

　　3、其他特点

　　分销商更多关注的利润，对与经销商的感情也比较看重。

　　终端商关注的是产品有无风险，赚钱有无保障，产品是否包换。

　　消费者关注的是产品是否物美价廉，性价比如何。