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如何做好二三级牛奶市场
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铭万网
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时间:
2006年09月06日14:31
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信息来源:
专家供稿
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三、二三级市场的开发
1、铺市是二三级市场拓展的前提
建立铺货层次
铺货并不是一轮就结束，事先必须制定详细的铺货计划，一般至少有三轮，每轮铺多少店，每店铺多少个品种，每个品种铺多少货，每轮间隔多少天都必须有必须详细的计划
从铺市到铺心
终端商一般在铺货初期不敢要货，主要问题是怕货卖不动，压在自己手上。要解决上问题，就是一个从铺货到心的过程。一是要解决和经销商的感情沟通，建立良好的客情关系，当然良好的客情关系主要也来源平时的积累。二是解决退货问题，承诺卖不动的货可以调货或退货，让终端商无后顾之忧。
谁铺货谁受益
一方面要给客户制定严格铺货要求，另一方面制定铺货奖励以鼓励客户，让客户必须去铺，让客户乐于去铺。
谁铺货谁负责
铺货管理，一竿子到底，落实铺货到业务人员，让业务加强责任心，做到心中有数。从而提高铺货服务。不管是我方的业务员还是客户的业务员，对铺货的终端商都要详细的了解，每日销量大约是多少，每次铺货应该是多少，应该铺几个品种，每个品种应该是多少。
2、促销是进入二三级市场的利器
在二三级市场，宣传主要以线下宣传为主，一定要通过合适的营销建立良好的口碑宣传
促销方式：
针对终端商：订货会、砍级促销（销售奖励）、陈烈有奖、买赠促销、终端买断、
针对消费者：降价、打折、有奖销售、积分兑奖
3、助销是运作二三级市场的催化剂
常规促销和题促销在二级市场并不鲜见，为加快二三级市场的拓展，助销必不可少。
业务人员必须强化自身素质、做客户顾问，帮助客户经营，及时向客户提供经营指导，三流的业务卖产品、二流的业务卖技术、一流的产品卖经营。
配合主题促销，抓住每个节日，烘托销售气氛（如悬挂条幅、张贴POP、发放宣传单、店主亲情推荐。
在相对执闹的地方做路演，搞户外秀、搞卡拉OK大赛等极大限度在街头刺激消费者的眼球。
以上为二三级市场的基本做法，在具体操作时，应根据市场实际情况制定相应的营销方案。 作者：巨远
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