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快消第四轮 决战促销员
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铭万网
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时间:
2006年09月06日14:48
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信息来源:
专家供稿
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快速消费品目前的竞争不言而语，大部分快速消费品技术含量不高，同质化现象比较严重，对于我们大多数企业而言，我们依然在红海里拼博，蓝海距离我们有点遥远，我们还没有精力顾及蓝海战略的研究，我们还不得不面对品牌和价格的竞争，言外之意，我们必须先做好我们的基础工作，先立足企业的生存。
分析我们走过的营销之路，我们会发现一个趋势，中国的快消市场竞争越来越激励，我们离消费者的距离也越来越近。
第一轮，在八十年代末到九十年代初，当时的客户大多数以国营糖酒公司和个体暴发户为主，基本上都是“坐商”，有人提货就开单，基本上不用送货，利润也比较高。
第二轮，九十代末，深度分销开始进入我们的视野，我们开始关注二批，“坐商”变成“送商”。我们开始建联销体、二级商俱乐部，销售开始下沉。
第三轮，二十一世纪初，以舒雷为主，首先提出了拦截终端的概念，并迅速从宝洁手里分了一杯羹，营销界一片哗然，于是纷纷开始探讨“渠道制胜，终端为王”，伴随着国际化卖场的进入，终端的竞争更加加剧。
终端过后应该是什么？其实，我们仔细观察一下，我们就会得出一个答案，促销员，非常重要的一环，关于促销员的竞争，其实也仅是一个开始，随着市场的发展，这种竞争还会更激励。我们不得不去研究，在这里，我给一个口号“快消第四轮，决战促销员”
其实这也是一个趋势，营销就是不断满足消费者的需求，只有我们距离消费者越来越近，我们才能更多听到消费者的心声，我们的销售才有目的性。然而，面对第四轮的竞争，我们如何作，我们才能在决战促销员中获胜。
关于促销员的培训，我们在不同的书上都能看到，每个企业从产品到技巧都有一套属于自己培训方法。我们在这里不做深层探讨。我想从以下两个方面去研究如何做好决战促销员。
一、促销员从全职角度来讲有专职和兼职之分，从表现上来看有明促和喑促之分，从渠道上来看，有通路促销、特渠促销、商超促销等促销。其实从不同的角度有不同的分法，在这里重点强调的是，我们如何扩大我们的促销，我们又如何在通路上做好兼职促销，我们如何让那些夫妻店的小老板变成我们的促销？如果能让千千万万的小老板变成我们的促销员，我们的销量不愁上不去。怎么做？一要控制好利润，让其有钱可赚，二要进行感情投资，让其乐意去卖，三是让我们的业务员帮助其经营，互惠互利，四是荣誉刺激，如名誉员工等，等等，还有更多的方法。
作者：巨远
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