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巧建渠道，掌控主动
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铭万网
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时间:
2006年09月13日10:38
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信息来源:
专家供稿
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利用好连锁加盟形式
现行各大厂家的经销体制，大部分实行总代理分级批发制，在渠道中体现的是经销商自己的品牌和利益。这种模式极易给以后的统一造成障碍，经销商一旦得到竞争对手更好的条件，就可能“反水”，从而影响产品在当地的销售。利用统一品牌、统一形象、统一服务的连锁加盟形式，能够较好地解决这个问题，也能为将来扩大规模和资本运作提供良好的平台。
现以某环保企业为例，浅谈怎样利用该形式推进全国网络市场的建设。
1、找准市场定位，区分直营和网络营销两个市场
该公司一开始就对市场进行仔细的调查，就其市场状况分为两大类市场业务，一类是大型制冷设备的节能改造，另一类是家用、汽车制冷设备及其它小型制冷设备的改造。第一类市场是由公司自己在各大城市（一般为省会城市）建立分公司，负责大型设备的改造；另一类市场则是各授权商在各自限定区域从事小型设备的改造，这个经营网络要经过严格审查，从原来拥有良好市场的空调制冷设备维护经销单位中选出。
2、对经销商的培训与有力的后续支持
公司定期为经销商提供产品、技术与经营管理知识等方面的培训，并在全国各地设立维修服务网点，为用户提供及时的维修保养，免除了经销商对产品保修的后顾之忧。
3、畅通无阻的沟通渠道
公司充分利用网络优势，在互联网上建立公司网页，及时将公司业务进展情况通报经销商，避免经销商因信息阻塞而延误商机。经销商还可以通过网络查询到各地销售情况及产品优惠情况，并将需求资讯反馈回公司。这样，公司可以随时掌握各地经销商的销售动态，并对生产、销售计划做出适时调整，从而达到降低库存，提高订单满足率，压缩订货周期的目的。
以股权为纽带，与经销商双赢
中国有句老话，叫做同舟共济——大家坐在同一条船上，遇到什么风吹浪打，就得齐心协力来度过难关，否则船沉了自己也得跟着遭殃。这个简单的道理在建设渠道时也很有用，企业与经销商之间应该形成合作伙伴关系，在一定时期内共享信息，共担风险，共同获利。在资本日益市场化的大环境下，这种伙伴关系可以通过奖励股权的方式来维系，让经销商直接成为企业利益体的一部分。
具体的做法是：企业以股份制为号召，由各代理商在各自区域市场共同组建营销公司，即由企业出60%（虚拟数）的资本，代理商出30%的资本，预留10%的浮动股本，根据将来代理商的业绩、货款回笼、铺货率等情况按一定比例将活动股本的增值部分奖励给代理商。这样一则可以减少铺货资金，扩大股本；二则可以控制稳定销售网络，增加代理商的积极性，使产品快速到达终端；三则可以为将来上市做好构架准备，从而形成双赢局面。
作者：王逸凡 徐哲
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