| |
巧建渠道，掌控主动
| |
铭万网
|
时间:
2006年09月13日10:38
|
信息来源:
专家供稿
| |
案例：
与经销商同舟共济——G.C公司的营销之道
G.C公司是一家著名的制冷剂生产商。其产品集环保、节能、高效于一体，性能可靠，科技含量高，是传统制冷剂CFC（氟里昂）的理想替代品。中国是氟里昂大国，全国氟里昂消耗量占全球一半以上，在中国，氟里昂替代事业大有可为。鉴于对中国环保产业市场的巨大信心，G.C公司在国内建立了一套行之有效的授权商经营网络体系，推广G.C制冷剂的应用。
自1998年来，G.C公司在北京、海南、湖北、深圳等地分别设立了营销分公司，负责各地市场开拓以及5匹以上制冷设备的G.C制冷剂换装业务。并在当地物色对环保产业感兴趣的企业法人，由总公司审批后，注册到G.C公司名下，正式成为G.C公司授权经销商，专门从事5匹以下（含5匹）制冷设备的G.C制冷剂换装工作。在未设分公司的城市，则由当地企业向总公司直接申请，成为G.C授权经销商，职责范围与设有分公司的城市相似。
G.C公司对授权经销商的选择非常严格，必须具备以下几个条件：①需向G.C公司提供授权申请书，以及成为G.C公司授权经销商后一年内的发展计划。G.C公司与申请公司互访和实地考察，资历好的公司优先予以授权；②需向G.C公司提供营业执照副本、资信证明等文件；③需向G.C公司缴纳相对应的授权履约保证金；④签完授权协议后，需一次性购买一定数量的G.C制冷剂，等等。
成为正式授权经销商后，G.C公司将定期提供教育培训，含产品、技术与经营管理培训，并为经销商提供销售人员手册，工程师手册、换装设备明细表等，使他们充分了解G.C产品的性能、优点及使用方法。同时，G.C公司与中国有关环保机构合作建立培训中心，帮助各经销商培训工程师，以应付各种技术难题。
另外，G.C公司充分利用网络优势，通过互联网，及时将公司业务进展情况通报经销商，保持信息畅通无阻，以避免不必要的猜疑与纠纷。经销商可以通过网络查询到各地销售情况及产品优惠情况，并将资讯反馈回总公司。
G.C公司不仅与各级政府建立了良好的关系，还投入大量精力进行企业及产品宣传，以促进销售网络的建立和用户的认同。为防止不正当竞争对经营体系造成冲击，G.C公司对串货、低价倾销的行为也决不手软，各地分公司可以在必要时协调地方经销商的关系，对于违反经营规则的，将给予相应的处罚，直至取消授权经销商资格。针对市场上出现的假冒授权经销商，G.C公司联合当地工商、质监部门，定期开展打假行动，最大限度地保护授权经销商的合法利益。
以上举措极大地提升了经销商对G.C公司及其产品的信心。
与大多数企业不同，G.C公司并不用现金或产品奖励经销商，而是采用赠送股权的方式，力争让经销商成为自己的利益同盟。经销商在完成销售任务以后，总公司即赠送一定的股份；超过任务部分，按比例再给予股份奖励。经销商可根据股份多少参与年终分红。
品质、技术、利润以及前景，对于每一个有眼光的经销商来说，足以构成死心塌地经销G.C产品的理由。事实上，G.C公司更长远的打算是：条件成熟后，由总公司收购经销商手上的股权甚至经销商的资产，这样一来，原本的经销商就真正成为G.C公司一家人。一个稳固的全国经营网络体系也宣告完成。
作者：王逸凡 徐哲
|
上一页 [1] [2] [3]
| | | |
本文为作者授权中国产品平台独家刊登之作品，所有媒体及网站不得转载，除非获得中国产品平台及作者本人书面授权并注明出处为中国产品平台。欲转载者请来信ysl@mainone.cn或致电：64401238-653。
| | |
| | | |
|
