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让窜货“杀手”消失
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铭万网
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时间:
2006年09月13日11:06
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信息来源:
专家供稿
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重点还在预防
头痛医头，脚痛医脚，这毕竟只能对付一时，要想最大程度上的根除窜货现象的发生，就必须做到“预防为主”，把工作做在前面。
1、选好人。选好人包括两方面：选好营销人员，选好经销商。为防止营销人员窜货或因营销人员管理不力导致窜货发生，应挑选真正符合要求的最佳人选。有敬业精神、政治素质和业务能力的，不论资历均可破格提升担任一定职务；对能力弱、素质差或不受欢迎的员工，重新培训达不到要求的实行淘汰。另外，对于经销商的选择也非常重要。企业应该在确定经销商前尽可能了解其信誉、实力、行业熟悉度等情况，筛除那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商，为防止窜货上了第一道保险。
2、建立奖惩机制。要有一个严格的奖惩机制，对有贡献的人一定要公开奖励，对违反公司制度的人也要严惩不怠。
3、集中管理。企业销售应该由一个部门负责。多头负责，令出多门最容易导致价格的混乱。这种现象多数源自行政部门对销售部门的干扰。在部门责权明晰的企业，即使企业最高首脑要货，也须通过销售部门按企业法定价格办理，企业维护了商品的价格法统，在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。
4、完善价格政策。企业要制定完善的价格政策，价格政策本身没有漏洞，才不会给乱价和窜货留下隐患。企业针对不同的目标市场制定不同的价格有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以对价格体系造成混乱，价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用价格差进行窜货的范围内。
5、改进激励政策。奖励经销商不只看进货量，把奖励指标分解成：销量、市场占有量、价格控制、销售增长幅度、是不是窜货等这样的综合指标，通过考核鉴定，调配促销力度，把窜货的可能降到最低。此外，企业给经销商不再采取单一的返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。
6、商品差异化。商品差异化包括商品代码制、胶带/标签颜色差异化、文字标示等手段。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在商品内外包装上；胶带/标签颜色差异化指对不同区域的商品外包装采用不同颜色的胶带或标签；文字标示，即在每种商品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样。商品包装差异化能准确地监控商品的去向，使得经销商在窜货上会有所顾忌，不敢贸然行动，即使发生了窜货，也可以追踪商品的来源。
7、允许退货。为防止经销商在处理滞销、积压商品而发生的窜货乱价行为，企业建立与经销商共担风险的制度，允许在一定程度一定条件下的退货。
8、一夫一妻制。对经销商实行专营权政策，在同一区域只选择一 家经销商，一夫多妻制很容易出现“同室操戈”的现象。
9、签订不窜货合同。企业在和经销商签订合同时就要明确规定“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域范围之内，并将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，在经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现窜货行为则予以扣除。另外，在企业内部营销人员之间也可以签定不窜货乱价协议。
10、控制促销费用。在开展促销活动时，促销费用完全由企业自己掌控，不让经销商和公司营销人员经手操作，确保整个促销活动是在受控之下进行的，不会出现失控的现象。
11、感情投资。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，一般是不会轻易窜货来破坏这份感情的。 作者：爱成 王逸凡
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