企业的良性发展离不开成功市场源源不断的利润，以此来支持企业开发新的战略市场，以战养战，形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了，但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了，其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后，我们觉得治理企业对企业来说更是重中之重，尽管二者策略和打法可能不同，但对企业来讲做好和做不好结果是不一样的，而且是相互关联的，都做的好企业就发展，一方做的不好企业就衰退或淘汰出局。

　　那么如何在激烈的市场竞争中使已开发市场健康发展呢？笔者想凭据多年的营销经验在此与业内同仁探讨一下这个问题。

　　1. 企业应予以高度重视，避免熊瞎子掰玉米的悲剧重演。

　　很多企业总是犯大跃进的战略错误，把所有的资源都去开发新市场，即使广种薄收也在所不惜，对成型的已经具备成熟条件的市场也没有予以资源上包括人力和物力的支援，导致新市场不停的被开发出来，老市场不停的衰退下去，最终企业会因为没有后续资源和利润的支持而丧失核心竞争力。在这一点上中型的消费品企业和制药企业表现的更为明显些，所以我们会看到很多外表壮观市场庞大的企业似乎一夜之间不支而倒下，这委实是个悲剧的结局。

　　2. 企业要有合理的市场支持和预算，不能做饮鸩止渴的壮士。

　　企业高层面对已经走向成熟的市场，最大的感受可能就是该松口气了，付出了这么多也该收点回头钱了，下一步的工作重点是把某某新市场拿下来。于是乎老市场投入的力度大幅度减少了，初始市场确实回报了很多可观的利润，但面对市场竞争对手的激烈竞争，在价格、促销、新品推广力度等等方面都采取回避、保守的做法，无疑会逐渐将当年运作市场积累的产品力和顾客忠诚度消耗殆尽。企业面对下滑的份额和销量最大的可能就是偶尔启动一两个大力度促销来回击和救市，往往都是难以力挽狂澜，苟延残喘的结果就是把很成熟的市场变成低产市场甚至夹生市场，还有高层的无奈和叹息。

　　笔者曾为一家饮料企业做过咨询服务，遇到的问题大体类似。该企业在东北三省有着很大的市场份额，绝对是地方的强势品牌。区域市场每年都能贡献大量的利润，市场的投入占销售额还不足 5%. 但该公司 2000 年大举开发全国市场，战线从内蒙新疆一直开到广西福建，为了保证公司有着一定的利润，也为了新市场能有充足的推广资源，公司消减压缩了大量东北成熟市场的维护推广费用，结果确实令人不敢恭维。不但新开发的市场收效甚微，销量寥寥寡寡，没有几个能成型的市场；更让人不能接受的事情是经过一年低水平的老市场维护和新品推广，面对竞品咄咄逼人的竞争态势，无心也无力迎战，促销战不想打，陈列竞赛不和其争，价格战更要远离，新品动用渠道和人力硬性铺市，属实是“敌疲我休，敌进我退，敌退我亦不追”的投降主义策略，结果是导致下滑的市场很多，劳民伤财，得不偿失。这是一个对老市场投入和预算典型的战略失误案例，值得我们深思。