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如何淘到有潜力的下游客户
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铭万网
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时间:
2006年09月15日14:54
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信息来源:
专家供稿
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下游客户助攻，经销商突破
经销商建设渠道不是一劳永逸的，而是需要不断地投入和维护。然而，经销商的人力、财力、物力都是有限的，必然是有选择性地进行维护，将现有资源尽可能地分配给那些有潜力的下游客户身上，让产出投入比尽可能大。笔者在此方面有些相关的亲身经历：一是在1997年，笔者在现有的二批商群体中，通过一番内察外访，确定了6家二批商为重点客户，将其作为骨干力量，给予侧重性的资源投入。
后来，这6家二批商的销量占据了总销量的一半，成为笔者渠道中的中坚力量，稳固了在当地市场的渠道地位，确保了渠道竞争力。二是在1998年，笔者从食品饮料行业转入到家用电器行业。对笔者来说，这是一个全新的行业，现有的二批商不适用，得重新选择开发二批商。笔者同样又通过一系列的调查分析，从当地30多家家电二批商中，选择开发出其中较为优秀的10余家作为笔者的下游客户。由于客户得力，这个新组建的渠道很快就发挥了作用，笔者经销的饮水机一举占领了当地的饮水机市场，实现了经销商与下游二批商同步快速增长。
筛选苗子，迈向“大力神杯”
那么，如何从下游客户中挑选出一批有潜力的优质客户呢？笔者的做法是分两步走：先从现有的销售资料入手，然后再设计方法，进行实际的调查走访。
首先是对现有资料进行分析（运用于对现有客户价值评估）。把以前的销售资料调出来（从生意起步开始，笔者就保存了所有的销售台账），设计检测标准，逐一进行统计分析，相关的检测内容如下：
一、进货状况分析
根据销售台账，主要分析以下几个指标：
1.进货频率（分为一次/月、两次/月、三次/月、四次及以上/月）。
2.平均单次进货金额。
3.进购产品的组合。尤其是检测其进购的高毛利产品所占百分比。
4.退换货的记录。尤其需要分析其退换货的原因何在：的确是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力而导致的退换货。
从以上四点出发，粗选出基本入围的客户。
二、产品推广分析
为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线的盈利模式，公司在每个月都有新产品推出。新产品的成功与否，首先就得看这些二批商们的接受状况。同样以销售台账为基础，分析出在每批新产品到货时，各二批商的进货量。一般来说，能听从笔者的劝说，在每次新产品面市能较好地接受并进购的，这属于好同志。而那些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢进货的，这属于改造成本很高的老顽固。
三、账款往来分析
这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况。分析每位客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延的时间和原因。对账款的分析一方面是检测下游客户的实力，更重要的是检测下游客户的诚信度。
四、意外事故
做生意不是每次都顺风顺水，意外事故难免出现。做商品经销，最常见的莫过于商品出现质量事故了。笔者公司里，对每笔质量事故都有全程处理记录。这里需要注意的是，当发生产品质量事故时，要注意观察二批商的反应：是积极处理问题，还是一味地推卸责任。假若二批商属于后者的话，你可要多加小心了。
亲临现场，锁定胜局
这第一步要说是“室内运动”的话，接下来要做的可称得上是“户外马拉松”了。亲自出马走访，挖掘“苗子客户”。这种方法主要适用在进军新领域时，压根没有现成的合作客户，那只有完全靠出去走访来寻找客户，然后对其中较为合适的二批商展开开发工作。
作者：潘文富
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