二：大力开发区域批发商和零售终端，把配送的功能作好。

　　厂家和经销商合作，首先看中的是经销商的网络和配送能力，其次才是资金和实力，因此把配送服务做好是双方合作的基础。厂家不喜欢那种面对市场竞争，只知道索要政策，狂搭猛赠，大打价格战，搭急了不挣钱也干的经销商。所以在厂家看来，经销商的勤勉务实和配送的物流系统等是其青睐的核心要素，这样双方就找到利益的结合点，你赚配送的利润，厂家来管理协调和开发升级市场，双方相得益彰，彰显了按劳分配的基本原则。像伊利首推的配送平台制就是这种类型的运用，只不过区域的大小有别罢了。

　　1. 终端客户的档案建立、开发和管理是经销商最基本的工作之一。

　　首先要建立完整的翔实的客户档案。 企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立区域营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：

　　A ．客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；

　　B ．本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；

　　C ．销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；

　　D ．导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；

　　E ．定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；

　　F ．定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。

　　一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务代表变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务代表快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和厂家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加下线客户对经销商的信任，会把我们的对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。

　　建立客户档案的过程本身就是产品开发和网络建设的过程，只有开发的精细了，档案的价值才更能派上用场；如果客户开发的滞后于档案的建设，则利用档案可以更加有效的制定开发的计划和策略，并实施客户的开发，已开发的客户就可以纳入到客户的正常管理和服务的范畴内。

　　2. 管理和利用好每一个促销的机会，管理好促销品的去向。

　　在终端的促销工作开展上，经销商有很多细节且重要的工作要做，比如：

　　1 ）产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大代理品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

　　2 ）卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。

　　3 ）传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。

　　4 ）推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

　　5 ）售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行现场演示和使用指导。