三：设计合理的产品结构，奠定盈利模式的基础。

　　由于更多地面对理性的消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，评估消费受众开发和运作符合区域市场的针对性产品是经销商成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑自身的利润、销量等战略问题，根本的大计要时刻为已任，只要不赔钱赚吆喝，那么销量越大，自己的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。很多经销商的产品结构就很合理，高中低档、高价低格、名优新生的产品搭配合理，取长补短。繁华区域和贫民窟都有符合其消费能力的产品，这样市场的份额才更稳定。

　　为了加快资金的回流速度，主推利润高的产品、好卖的产品无可厚非，但不能忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补，还要兼顾厂家的意志和长期合作。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。

　　四：做好价格和经营秩序的管理工作，并加强与相邻区域经销商的沟通和协调，靠管理盈利。

　　经销商之间的越区销售以及外漂来货对市场的伤害不容忽视，我们必须避免市场因价格紊乱影响市场的健康发展，这是经销商良性经营持久发展的根本保障。

　　五：量力而行，在全面推进和专业纵深两者上作好定位和选择。

　　经销商应该对自己熟悉的网络作好精细化，在分众领域专业化，稳扎稳打，构建自身优势。例如有的历来以传统的批发市场为主的经销商，则可以考虑下沉渠道，构建自己的分销网络乃至平台，通过多品牌的精耕细作来分摊庞大的经销费用，使得厂家在自建网络的高昂费用下优先选择自己的网络和优势。有的后起少壮派的经销商，思路清晰敏捷，但实力一般，精于算计，则可以考虑组建专门针对 KA 大卖场以及中型商超的营销团队和网络平台，构建自己的特有优势。对于二者都兼备的经销商也可以考虑同时横向发展，但要考虑自己的承受能力。比如有的经销商实力雄厚，网络基础扎实，思路也很清晰，这样可以选择全面推进横向代理发展战略，在整个大众领域有所作为和建树。

　　六：独辟蹊径，绝处逢生，善于从贫矿中挖掘财富。

　　有很多的厂家面对竞争的危机，对经销商的信任度和依赖感极大减弱，往往在战略市场甚至二线市场亲自操刀运作，这给很多经销商留下了无尽的遗憾。但对于编制丰富，考核严格，对当地市场异域化的厂家来讲，很多周边的小外围、郊县、城镇市场是其软肋，食之无味，弃之可惜。如果经销商能够取长补短，建立自己在中心城市外围的营销优势，代理目标市场需要的相应品牌，则优势就建立起来了，往往厂家会三顾茅庐躬身相约的，所给予的优惠也会不薄的。这时他们注重的是品牌和销量，利润就不那么严格了，可能保本经营都认可。

　　七：靠承包服务来实现盈利。

　　比如很多家电企业的经销商本来做的不错，销量也很可观。但厂家为了整合整个营销资源，面对行业的大洗牌和微利的生存危机，不得已推广自己独有的操作模式，使得大批的经销商“英雄泪满襟”，这也是历史和时代的无奈和残酷。但有很多有思路的经销商在边缘行业继续生存下来，或是与厂家联姻，代理其在区域市场的售中、售后服务，或维修，或安装，等等各得其所不亦乐乎。厂家拿出一部分利润却免却了烦琐的一些销售服务，从而专注于营销核心环节的打造。

　　八：以诚信建立信任，注重承诺，讲究信用， 与厂家一起构建道德产业，良心工程， 靠德来实现厂商的长期合作，实现盈利。

　　在双方的合作过程中，持续长期的合作是利润获取的最佳途径，对企业和对经销商来讲合作秩序的稳定都是幸事。所以不管合作中遇到什么让人难以释怀的事情，也要通过正常的手段和途径进行协调解决，不能剑走偏锋，甚至滋生诡招。这样最终只有分道扬镳，别无他途。比如有的经销商因为人员的变动等因素，对一些市场费用的没有兑现耿耿于怀，于是上演货到地头死的阴招，让厂家愤然不止。还有的为了发泄合作中的私愤或是贪图眼前利益，砸价，窜货，吞吃促销费等等，这些手法基本上是不违法的，属于商业道德的范畴，用这些手法谋利的经销商虽然还有，但机会已越来越少，随着企业对市场的掌控越来越强，深度营销的有效牵制和经验的快速推广，风险越来越大，。这些行径其实都是经销商不成熟的表现，对经销商树立自己在区域内品牌，以及做大做强都是有害无利的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商被厂家革命的原罪。

　　大家都知道我国的市场秩序经历过混乱的一段时期，很多背信弃义的国营糖酒公司和代理商让众多的厂家“怒向仓库觅小诗”，因为经销商的库里装的是厂家要不来钱的货物，经销商喜欢钻厂家的空子，大打擦边球赖帐，再用金钱或是其他手段腐蚀厂家的销售人员，最后不了了之，使得厂家恨之入髓，也培植了十年怕井绳的敏感神经源。所以未来商业信誉好，无论在资金往来上，还是在日常的营销政策配合上，都严格按照事先约定一丝不苟的去执行和兑现的经销商，在未来的注重诚信的社会一定是厂家青睐合作的对象。 小胜靠智，大胜靠德， 注重契约，一言九鼎，建立其自身的商业信誉和道德，这才能让 经销商做强做常做大。

　　但以笔者的经验来看，做到这一点的经销商寥寥无几。比如很多冰品企业在向经销商投放冰柜的时候，经销商第一个要对厂家承诺的是一定专摆投放厂家的货物，但到手就不是那么回事了，再比如厂家通过经销商给予终端的一些优惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看这些小事，就是这些琐屑使厂家积累的对经销商群体的不信任，最终可能因为市场的压力改道他行了。所以说市场呼唤道德期待诚信，未来能够发展生存的经销商是有德的经销商。

　　九：加强自身学习以及员工的培训工作，靠素质盈利。

　　由于经销商以及下属工作人员素质偏低，因此导致很多工作效率低下，延误战机。在日常的合作运行中，还要配合厂家对客户的培训工作。这里不光是自身的学习和员工等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对零售店内柜组长、营业员店、老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本商贸公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于自身，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等方面进行拓展认识。

　　我们以上探讨了经销商盈利一些方法技巧和理念策略，其实经销商盈利的话题涉及不同行业不同层次，很难在一个大众层面下以定论。但有个思路是正确的，就是找到和构建自己的优势，包括渠道、人力、资金、商德等综合实力，让自己的综合实力说话。

　　把每一个看似小事作细作精，深度服务和管理的到位，营销技巧运用的娴熟，市场的开发对路，资源也能得到有效利用，要销量有销量，要利润有利润，让自身受益厂家盈利，真正的实现了厂商共赢局面，那么一切都是顺水顺风了！