小家电发展的冷思考_营销企划_市场营销_企业管理

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小家电发展的冷思考

铭万网

时间: 2006年09月26日14:41

信息来源: 上海市场营销网

　　谨慎进入大家电渠道

　　现在，国美、苏宁等国内家电连锁巨头扩张迅速，市场网络日趋完善和成熟，特别是对于一二级城市的终端影响力巨大。这种健全而有影响力的终端销售网络，从理论上来看，大小家电由于产品属性相同，且按照渠道资源分布情况来看，渠道共享，既能发挥原有的固定优势，还能避免渠道的重复投入建设。

　　现实情况却令许多小家电企业却步。一方面，家电连锁渠道高昂的进入成本，对于整体规模和单品价值都相对较低的小家电产品而言，显然是无法承受的。另一方面，许多小家电都缺乏品牌影响力，进入渠道如果单纯的依靠牺牲利润为代价，其市场发展无疑是得不偿失。而且，我们还应该清楚地认识到，小家电产品专业的经销商少，多是一些中小规模的商家，他们的网络由于分散且无法实现大批量采购、供货。因此，企业的物流链、资金链都将遭遇极大地考验。

　　因此，对于许多中小规模的小家电企业而言，进入大家电渠道，特别是连锁卖场，对企业的市场操作和营销推广能力将是极大地考验，并涉及到上游对成本的控制、产品性能的强化、附加值的提升等多个方面。短期内，对于传统的大家电代理商和经销商，是可以考虑借用一部分渠道和资源，进行共享。

　　长期来，小家电企业应该借助大家电企业的渠道拓展的一些成熟的理念和思路，建立专业的小家电分销网络和渠道。而不能一味地无序、盲目发展，想着只依靠大家电渠道。　　

　　做好区域代理商的规划

　　许多小家电的区域代理商，总有这种感觉：来自上游厂家的市场部门对于渠道的规划缺乏，对于代理商的支持力度和共同营销的思路更是缺乏。这充分折射出我国小家电企业的市场网络拓展还处于起步阶段，对于市场网络的建设还致力于消除空白市场，搭建框架网络的工作。对于一些重点区域、战略区域的市场精耕细作、培养和提升代理商的忠诚度，仍然存在着较大的差距。

　　一方面，一些中小企业苦于资源有限，对于代理商更多的是要求收获，提升销量，却没有配套性地给予资源促销、推广支持。另一方面，一些大企业一味地强调对渠道控制的主动权，却忽视了对代理商和经销商忠诚度的培养和提升，一旦遭遇发展瓶颈，将面临渠道的大量流失。

　　因此，现在对于许多小家电企业而言，必须要做好区域代理商的市场规划工作。在企业的市场部门要有对全国市场的清晰布局，特别是重点和非重点市场，都应该测算出投入产出比例。其次，对于各个区域代理商，也要跟他们一起做好区域内市场的划分和投入测算，进行目标任务的细分，最终将区域市场做细做强。

　　同时，在对区域代理商的规划过程中，还应该立足企业自身的产品、定位、层次等个性化属性，实现在代理商渠道的清晰布局。　　

作者：沈闻涧