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渠道管理培训之四大软肋
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铭万网
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时间:
2006年09月27日10:41
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信息来源:
《世界营销评论》
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个人以为，营销培训者的首要责任是进行渠道理论研究，再谈课程开发。笔者认为渠道理论研究应该着重研究渠道的核心价值、渠道的概念、渠道附加作用、渠道基本模式、渠道设计、渠道建设、渠道领导、渠道评估、经销商管理、零售店管理、渠道格局演变趋势、企业实践等。为什么这样讲呢？渠道和经销商是两个不同意义的概念，也是不同层次的概念。渠道管理和经销商管理完全不同。从内容上，也必须考虑渠道管理和销售活动的关系。可能一件事情由同一个人、同一时间、同一地点完成，但恐怕工作性质不同。例如，业务人员与经销商沟通，谈了促销政策和广告费用问题、某次窜货的惩罚解决问题、厂家和经销商合作新政策、零售商资源支持问题，我们说这些不全是渠道问题，甚至有些活动行为连经销商管理都算不上。“某次窜货的惩罚解决问题”实质上属于销售活动之一，即销售过程管理的一部分，业务人员对某一具体产品销售过程的行为进行监督和辅导。当然可以上升到经销商管理的高度，比如对“经销商行为准则里的窜货行为的处罚规则”进行研究和商议，这个行为肯定不再是具体某一产品销售过程层面的行为了。
培训咨询行业秩序缺乏规范性
首先是培训咨询行业主要指培训行业，确切地说是培训中介机构缺乏应该有的职业道德规范。商业利益为第一，赚到钱再说，笔者对某些知名培训中介（我不想称他们为培训顾问公司）了解比较深刻，几个小女孩，抱着电话扫荡培训经理群，课程嘛，不太清楚什么意思，光认识字就开始顾问了。丝毫不管客户真正需求所在，只要帮助培训经理完成任务就可以了。培训中介的唯一武器就是我有众多的大牌讲师，实际上不是他们拥有，也不是什么签约，只管卖吧，那些讲师天天走穴，才没空给你做调研呢。有单才来，是商业讲师的基本活动特征。
再就是那些活跃在培训也内的教授、专家们，大多是科班出身，却没有基本的教育责任意识。有高级讲师开发了许多商业课程，笔者潜心研究了几个经典教材，主题是渠道战略，里面谈的却是经销商拜访有哪几个步骤，这样显然是自己都没弄清渠道管理的职能是什么，应该做哪些工作。这至少是挂羊头卖狗肉吧。根据笔者的了解，很少有客户重复购买的，为什么？一次就够了？是够了，是听够了，不是足够解决问题了，哪怕只是满足学员们的学习需求。
还要谈一下，网络分享。许多门户网站上，我们会发现庞大的专栏作者团，也有叫专家团的。（当然笔者也算一个。）我习惯称某些人为写手或灌水者。看看渠道专题栏目吧，主题想的满好听，内容却相去千里。这不是关键，可怕的是文不对题。
另外就是颇具低级味道的搬弄。这里搬弄的恐怕先是标题，其次才是胡言乱语。作者如果不对自己负责，那也要考虑自己的文字不要太影响读者的概念理解和思路哦。著名的EMKT营销传播网中有一大师文章题为“拐点渠道”，其中提到“拐点渠道是什么？拐点渠道是指在传统渠道线上的种种切割点上，创造的属于自己经销、管理机构。”您看，读者看到会是什么反应？营销新人看到了，眼睛一亮，看完后会不会不明所以？劝告各位大师，写文章切忌哗众取宠，别出心裁，忘了原则和基本的概念。吸引了眼球又让人失望，这恐怕就是你们的不对了。什么叫“渠道线”？什么叫“切割点”？。“今天就从两个方面谈谈渠道建设中要注意的拐点。……”，劝作者就直接这样讲好了：“今天就从两方面谈谈渠道建设中要关注的两个机会点。……”，这样恐怕会好些吧。
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