在与零售商的合作过程中 , 几乎没有供应商不曾遇到商品下架的状况 , 从宝洁到不知名的小厂商大都尝过这个滋味。不论是出于什么原因，对供应商而言，商品下架都不是件好事，带来的影响可以是多方面的：从单品减少、业绩受损到合作地位受到影响。处理得好还有重新上架销售的机会，处理得不好怕是就要彻底翻脸，断绝合作了。所以，商品一旦被下架或面临下架，供应商就要马上以救火的姿态投入到处理工作中。当然，解决问题最好的方法还是预防问题，未雨绸缪还是最安全的做法。
天要下雨娘要嫁人，由于突发事件或自身利益需要，零售商会把商品下架，通常零售商的做法是决定下马上就下了，基本不会与供应商商量的。那供应商要怎样做才能未雨绸缪，将不可掌控的事件从容处理呢？这就要了解零售商商品下架的原因和理由有哪些了，知道症状才能药到病除嘛。我们来看看卖场是怎么做的：
按照商品下架事件的性质区分，可以分为正常的商品下架和非正常的商品下架。正常的商品下架是基于零售商对自身业绩、利润的需要，透过对商品结构和厂商商品组合的调整，来达到让商品力更强结构更合理的目的，而对老商品下架替换新产品的做法。非正常的商品下架是相对正常的商品下架行为来说的，主要是指这类商品下架行为不是零售商出于正常商品调整需要产生的，而是因为其他的事故而采取的临时性突发性的商品下架，这类下架行为因为其发生得突然，给供应商缓冲的时间短，而延续的时间长，解决的成本和难度都比前一种要高的多。这类也是供应商要重点控制的。
我们来看看具体的商品下架原因和理由都有哪些：
正常的商品汰换
1 、 商品销售周期接近衰退期
我们知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都会经历以下的一个生命周期：
进入期 → 成长期 → 高峰期 → 成熟期 → 衰退期 → 消亡期
在这个过程中商品的业绩和毛利表现也是不同的。通常在进入期和成长期的毛利是最高的，随着竞争的加剧促销不断加强，价格下降促销成本增加，毛利减少，销售额上升。在高峰期和成熟期的毛利会维持在一个平均水平，其后竞品增多销量下降，价格战越打越深毛利也就越来越低，同时销售额也持续下滑。越成熟的商品，市场价格越透明，卖场为保持价格竞争优势也在不断压缩自己的毛利空间。必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利结构，不然卖场将无法损益平衡。因此，为谋求合理利润，老商品下架新商品引进是优化销售毛利结构的一个重要手段。通常，卖场在商品成熟期就关注到商品的趋势，一旦进入衰退期就会列入下架名单。
用以下图例来说明商品不同成长周期的利润情况：
由表可见：在进入期和成长期销售与毛利呈现反向趋势，随着销售的增加毛利逐步下降，在高峰期与成熟期之间销售与毛利稳定在一个平衡值，当销售到达成熟的顶峰期时毛利已有明显下降，其后的衰退期、消亡期销售、毛利同时呈现下降趋势。
