| |
太子奶集团营销纪实：卖点
| |
铭万网
|
时间:
2006年09月28日08:57
|
信息来源:
中国管理传播网
| |
在太子奶集团这个大家庭里，张丽亲身经历了许多使人回味无穷、感人至深的故事。
记得有一次张丽去西安调查当地市场状况，先前已经有2名市场督导去辅助当地大区经理制定市场促销策略。在与两名督导以及大区经理的谈话中，讲到太子奶的“卖点”，张丽给在场人员讲了这样一个故事：
一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
青年将香味无比的树木运到市场上去卖，却无人问津，这使他十分苦恼。而他身旁有人卖木炭，买者却很多。
后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，结果很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父亲。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。
原来，被青年烧成木炭的香木，是世界上最珍贵的树木--沉香。老翁说：只要切一小块磨成粉屑，它的价值也要超过卖一年的木炭啊……
讲完这个故事，张丽结合太子奶产品的高科技和健康营养概念进行了详细的阐述，顿时大家对太子奶产品的卖点有了一个全新的认识。
卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。
一种商品往往具有多种用途，并由此构成多个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，因而干了许多“因小失大”的蠢事--端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……
张丽说只有在市场上与时俱进，深挖产品卖点，建立强烈的自信心和责任感，才能在纷繁复杂的市场竞争中立于不败之地。
针对许多业务员不能很好地运用营销技巧和知识的问题，在一次全体业务员座谈会上，张丽又讲了一个营销方面的故事：《大话西游》谈营销。
唐僧：悟空、八戒、沙僧，西天取经归来，这世道变化多端，如今营销盛行，今天，我就来考考你们的悟性，你们说什么是“营销”？
悟空（抓抓耳朵）：师父，营销队伍的上空有股妖气，我看营销是通过不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺骗法、上托法等36般法术，将产品或思想卖出去，就是营销。
沙僧（摸摸胡子）：师父，大师兄所言差矣，这营销队伍中应该是精英汇聚的地方，哪有什么妖怪？它是通过不同的策略和智谋将产品或思想变卖好的价钱。
八戒（咬手指头）：师父，我好羡慕营销队伍中的女菩萨……营销，依我看，就是销售一空就赢利，所以简称“赢”销……
听完这个有趣的故事，整日在市场上摸爬滚打的业务人员顿时会心地笑了，同时也悟出了许多营销的理念和知识。
随着我国市场经济的不断发展和日趋成熟，竞争日益激烈，业务员的职能不仅是简单的业务联系，现已逐步发展到定期客户拜访、维护客情关系、客户库存和货龄的管理、产品的多样和生动化、完成目标销量、发现并捕捉新的市场机会、市场信息的收集和反馈等等，职能越来越丰富和多样化。尤其是对掌握变化多端的产品“卖点”的要求越来越高。而我们太子奶的卖点就是从乳酸菌功能上做文章。
看着市场上风起云涌的态势和竞争的激烈，太子奶人感到肩上的担子更重了。不仅仅为产品的销售，更为那隐藏在员工头脑中还有待开发的“卖点”。
作者：陈青松
|
| | | |
本网引文仅用于传播，无经营目的；文章观点纯属作者个人意见，不代表本网观点；与本文相关意见及异议，请发信ysl@mainone.cn至或致电：64401238-653。
| | |
| | | |
|
