今九银十，一直成为汽车销售商决战的黄金时间，其中一年销量的百分之四十都是在该黄金时间完成。而在今年对于预期的销售信心满满的销售商，并未有迎来的真正销量增长，在我们走访中很多销售商仅仅表示只是象征的似的好了几天，今年并未有真正往年的金九银十，同时这见事情使得更多汽车销售商在开始动摇自己想法，其中一部分是认为汽车市场饱和了，你们看全世界的汽车商都陆续在苏州地区进行4S店经营，这么激烈竞争，是导致市场发生逆转，另有一部分：在认为是整体油价上涨而导致的，在我们进行充分对市场研究后，我们可以肯定说汽车销售商专业市场营销能力非常弱，才导致销售力度不佳，其实汽车销售市场每一年都在增加，今年递增是百分之十，尤其对于苏州市场，很多厂商都在增加产量，增加费用，而今年又是汽车市场洗牌年，在年底就会有一些经销商被洗掉，但整体苏州的市场是持续递增的，而对于增浮市场体现就在于汽车销售商怎么去规划市场，用专业角度分析是增量市场建立，在苏州市汽车经过多年发展，每家汽车商都有自己一定核心市场，而核心市场的建立，已经使很多销售商可以立足，但要想进一步赚取更多利润，那就得进一步进行增量市场开发，市场想守是守不住的，而对于汽车销售商的市场价值，我们规划是从市场潜力-------市场增量------市场价值-------市场品牌，但现在对于增量市场重视应该也关乎汽车销售商生死，同时对于汽车品牌是严峻的考验，例如：在对某汽车商走访中，我们得知该汽车销售商去年销售量是八百台，组成是政府工车改革加上汽车4S店经营，其中政府工车改革就占据200台，即销量的四分之一，而今年政府工车改革早已完成，那么今年如果想和去年销量平行或者超越的化，就得在规划上，如何弥补这200台的销量，因为今年这个工车改革的市场不会在有，对于这样一个汽车销售商来说，他所面临的就是增量市场如何建立，利用增量市场规划原则，这样汽车商最欠缺的是对增量市场判断，同时也导致在销量下滑。

　　众所周知，汽车的制造商每一年都在大范围的扩产增量，导致整个市场在产能过剩中进行着不规则的运营，但这就是中国，这也是中国市场最具有特色的象征，在没有正确的游戏规则下进行的市场战，但中国也有一句古话叫“乱世出英雄”只有你专业的作市场，你就是那个乱世里面的英雄，对于在产能过剩今天，汽车销售商要想真正的生存，就得启动增量市场策略，只有进行增量市场准备，才能使自己立足于市场，首先我们对于增量市场要做明确的判断，增量一定事实核心市场的有效补充，属于补缺性市场结构，在该结构里面有四大属性，第一属性是定位市场，定位市场同时一定要将市场进行分割，切记把整个苏州市当做统一的市场，要准确的切割市场，找到属于自己的那一份的市场，第二属性：广告，看看汽车销售商做的广告全都是一个摸样，没有差异化营销，完全在一种思维里面，并没有真正找准自己目标群体，做市场要一口一口吃，有些汽车商4S店投得很大，可做市场却是很业余，天天在靠天吃饭，并没有主动去分析失败的原因，第三属性：细分，其实做营销就是要细中带细，细分自己目标客户群体，找到目标群，就要做深做透，而更多汽车销售商仅仅是做了表面工作，并未真正的深入消费者，深如目标群体，锁定目标群体，进行围绕着消费群体去进行销售，第四个属性：团队，在整个增量市场策划下，最重要的是团队的分工，找到目标消费群体该怎么去实施，就只能靠团队细分，在团队细分里面要分五个工作，分别是增量市场策划定位，增量市场策划分解，增量市场执行增量市场评估，增量市场的服务，在整个五个分解团队的职务中，每个职位都是环环相扣，而且必须经过专业的培训，譬如；增量市场执行，实际上就是去打增量市场指挥，所以这个职位是要求有打硬仗能力，因为增量市场往往是竞争对手也觊觎的市场，同时也有可能是竞争对手边缘市场，所以必须经过长期的培训和洗脑，现在很多汽车销售商都在指望着总部的力量的支持，去打市场，诸不知现今厂家想法是我只管生产，销售是经销商懂得事情，并未能为经销商分忧，而对经销商在市场要求中更严格，对销售额要求更高，而汽车销售商在这个时刻应该觉醒了，你不专业严格的进行市场学习，那你就应该退出该市场，因为今后市场是体系决定，是实战决定，是刺刀上较量，所以汽车销售必须认真的对待市场动静，并且建立自己的专业化队伍，甚至有些汽车销售商的销售人员在专业的销售技巧上欠缺很大，这样肯定是影响销售，在加上对销量进行不专业分析，数据体系不健全，评估体系根本没有，这样汽车销售商怎么能打赢属于自己的市场战争，归跟结底，只有对建立增量市场销售的体系，才是对汽车销售商销量的有力保证  

　　做市场并不是要高，而是低  

　　(作者系中国著名实战派营销专家,中国汽车销售实战体系建设第一人,百家汽车经销商走访经验,苏州市汽车流通服务行业协会首席市场顾问,)