——如何强化角色意识，打造新型的厂商关系

　　新型经销商是与时俱进的智慧经销商，新型经销商是知己知彼的聪明经销商，新型经销商是厂商开拓市场的得力经销商，新型经销商是赚钱的优秀经销商。
　　　　　　　　　　　　　　——营销培训专家尚丰先生

　　经销商这个群体，随着 20 世纪 80 年代改革开放的春风发展起来，数十年风雨飘摇，经历了“倒爷”阶段（大致在 1990 年以前）、“坐商”阶段（大致在 1990 年至 1995 年）、“行商”阶段（大致在 1996 年至今），现下迈入了竞争环境更加恶劣，对经销商水平要求更高的崭新的阶段。那么，在这个新的阶段，新型经销商要具备什么条件才能笑傲于江湖呢？

“七讲”新型经销商之第一讲：

对自己需要付出什么，付出多少，要心中有数

　　经销商的职责包括：区域市场的开拓、零售终端的网点布局、产品的物流分销等等。作为一个经销商要明确自己的职责，知道自己需要付出什么，付出多少。例如，我是代理某某品牌电器类产品的经销商，我负责的区域是某某省，在我负责的这个地区，一共有 300 万人口，按照人口数量和地理分布来计划，我需要开辟多少家零售终端，这些零售终端如何布局，才能把我负责的这个区域的销售网点数量质量做到最佳。这么多的销售网点我需要配备多少量车才够，配备多少业务人员才合适？按照人口的平均消费额计算，我所负责的区域，一年的电器产品的总消费额为多少万元，平均到一个零售网点是多少，我一年的营业额需要做到多少才算合格。只有对于这些问题都心中有数，才能做到“知己”的程度。只有知道了自己的底细，才能知道应该从哪些方面改进，应该要求厂商在哪些方面提供支持和帮助。

“七讲”新型经销商之第二讲：

对厂商已经提供了什么，提供了多少，要心中有数