“七讲”新型经销商之第三讲：

对厂商提要求的时候，要有理有据，有因有果

　　这第三讲，其实是建立在前两讲的基础之上的。如果想得到厂商的支持，拉拢关系请客送礼不是影响厂商权势人物的最好办法。最好的办法应该是站在厂商管理者的角度，来讲“为什么我会提出这个支持方案，原因是目前的市场状况怎样怎样，如果支持到位，我会做到一个什么样的好结果，如果支持不到位，会有什么坏结果。厂商的支持，我认为应该从以下几个方面入手。例如，广告投放，我认为目前投放的中央 1 套值得商榷，现在我们地区的老百姓基本上看的都是当地的市电视台，希望能够将央视的广告投放预算调整到市台。而市台的众多时段中，经过我对 200 多位老客户的调查，证明某某时段的收视率最高。这样有理有据地提要求，厂商一般会认真地考虑，而且厂商会认为这个经销商是个不可多得的商业伙伴，从而在其他方面得到厂商的优待。一旦厂商的支持到位，经销商就要认真对待。否则，下一次要求支持时会更加困难。

“七讲”新型经销商之第四讲：

随时向厂商提供市场情报，做厂商的“市场部外脑”

　　相对于厂商来说，经销商是离消费者，离终端市场最近的人，相对对市场的变化有更直接的了解。厂商最头痛的就是，被经销商隔离到消费者之外，把不清消费者的脉。如果经销商能在销售货物的同时，注意搜集市场情报、竞争对手销售政策、消费者意见等，并随时上报厂商，成为厂商的处于市场第一线的“市场部”。那么，经销商就能赢得厂商更多的信任更多的支持，成为厂商重点扶持的经销商。另一方面，厂商也乐得撤消你所负责区域的办事处或者分公司来节省人力物力。这样，你在本区域独领风骚的日子就会更安稳更长久。

“七讲”新型经销商之第五讲：

严格遵守付款结款政策，做个诚信经销商

　　“诚信”是对于每一个经商的人的最重要的字眼，尤其是要在财务上诚信。

　　重庆千叶眼镜连锁有限公司董事长叶定坎，非常看中诚信，他从不拖欠厂商的货款。从一条柜台起家， 1996 年资产达到 200 万。但是 1996 年 2 月 5 日，重庆群林市场发生一场重庆历史上最大的火灾，波及整条街，也烧掉了千叶眼镜两家大店，损失 200 多万元，叶定坎多年辛劳因此毁于一旦。

　　许多相邻的店主相继撤出市场，但叶定坎挺住了。他所代理的那些厂商听说后，纷纷主动上门，提出无条件赊销眼镜。亲朋好友等也纷纷筹资，重庆政府补偿 30 万元，重建店面，经营自救，经过一年多的时间，不仅缓过劲来，还在最繁华的解放碑步行街开出重庆最大的一家眼镜店。目前千叶已发展成为在重庆拥有 61 家连锁店， 600 余名员工，年销售收入达 9000 万元，累计为国家上缴利税 3000 余万元。