“七讲”新型经销商之第六讲：

做个有能力销售“高利润”产品的经销商

　　很多经销商非常喜欢好销的产品。其实好销的产品就会存在一个问题，利润低，厂商希望经销商能够有能力销售利润高的产品，而利润高的产品销售难度相应也大。不仅小厂商有这样的烦恼，就连三星这样的跨国公司都有这样的烦恼。笔者曾被三星总部邀请为全国省级经销商做销售技巧培训，就是希望可以解决“如何销售利润高的产品”的问题。解决这个问题，需要各位经销商加强对销售人员的销售技巧培训。

　　好销的产品谁都会卖，要想体现你不可替代的价值，让厂商重视你，就要学会做个有能力销售“高利润”产品的经销商。这样，你说的话才会在厂商这边有分量，你才能争取到对自己有利的政策和支持。

“七讲”新型经销商之第七讲：

做个“与时俱进”的经销商

　　典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段 : 引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品有生命周期，企业也有生命周期，经销商和厂商的关系也是不断地变化。当厂商推出的是新品时，厂商会制定优厚的返利政策、铺底以及促销的力度非常大；但是当产品进入成熟期后，利润就会降低，这时，厂商的销售政策会改变，促销支持以及返利情况都会减少。此时，作为“与时俱进”的经销商，就要遵循产品生命周期的变化而变化，不要一味地和从前比较。

　　另外，根据时势的变化，厂商对于经销商的政策也在变化。例如，宝洁 2000 年开始推出“分销商管理系统（ DMS ）”，后来又推出分销商一体化系统（ IDS ），其主要作用就是帮助分销商管理包括进货、销售、库存以及简单的应收账款等。一些分销商因为没上系统被淘汰，而北京一商美洁有限责任公司较早参与实施了系统，并为此耗资上百万元。与时俱进，最终成就了一商美洁每年一个亿的销售额。

尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事 总经理。本文为尚丰先生《经销商大会 3 小时培训系列课程》中的部分内容。欢迎交流： MSN ： terry_shang@hotmail.com