三、培训可以打造一批具有营销意识的经销商队伍

　　企业产品的市场占领情况，很大程度上取决于企业下面的经销商队伍的优劣。娃哈哈的非常可乐能够在中国市场挤身到可乐的第一阵营，最倚重的就是渠道优势，以最快的速度抢占终端，并做透市场。这一渠道优势的建立，依赖厂家与经销商之间的紧密配合与快速反应。如果娃哈哈的市场策略执行管理没有将经销商纳入其中的话，这一优势是不会存在的。

　　但是，经销商不是一个能够自动自发进行营销的队伍，很多经销商的的管理技能及营销格局也有待于进一步的加强，那么如何能够吸引经销商与我们企业共同发展呢？这就要先行了解经销商选择代理品牌的标准了。一个经销商选择一家企业进行合作，要求的绝不仅仅是赚钱，他们还希望通过和企业的合作，能够得到企业对他们的管理和帮助，让他们更好、更容易地成长壮大成为更强大的经销商，希望所选择的企业在帮助他们赚大钱的同时更能够赚长久的钱。所以说厂家对经销商进行系统科学的培训来激励经销商士气，提升经销商团队的营销与管理水平，是打造“成就客户，合作双赢”的新型合作伙伴关系的重要手段之一。

　　具体来讲，我们的企业可以针对所销售的产品来设立虚拟的“经销商特训营”。学员为各区域经销商及下属团队人员。针对不同的经销商人员设立不同的培训内容。包括产品知识、销售技巧、礼仪规范、管理技能等等。根据不同的培训对象分为：岗前班、提高班、经理班和总经理班等。同时还可以成立一支兼职的培训督导队伍，巡回辅导各地经销商做好区域市场品牌推广、形象维护及各种培训。

　　另一种有效的经销商培训方法是企业自行举行产品发布会（有时被冠名研讨会）。会议的重点议题是邀请知名的营销顾问，进行与本行业相关联的“市场推广与开发模式”的精彩培训，接下来才是公司的营销战略发布与产品推介。此时需要掌握的细节是公司的营销战略应该是营销顾问培训内容的具体市场应用，而新产品需要是“专业独立第三方市场调查公司”所发掘的最新市场需求。这样经销商因为认可了营销顾问的培训内容，从而会进一步认可企业的新战略与最新产品，这样经销商才能够主动地、充满信心地配合厂家进行区域市场的开发和产品的推广。

尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。 MSN ： terry_shang@hotmail.com