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打造营销员持久的竞争优势
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铭万网
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时间:
2006年10月13日16:10
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信息来源:
中国保险报
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爱美之心人皆有之。在展业路上，我们不难发现那些较为漂亮的女营销员和较为帅气的男营销员，往往更容易给客户留下良好的第一印象。这种现象应验了这句话：“美可以说是一封打开了的介绍信，它使每一个见到这封信的人油生欢喜心”。
同时，我们还不难发现，外表美固然可喜，但内在美包括由此所映射出的人格魅力更具有“穿透力”，那些浑身都散发出魅力的营销员更能打动客户，这种美是可以靠自身的修炼而达成的，因此相貌平平的成功营销员也大有人在。推销之神原一平被称为头号顽童的矮个人，正是一个类似“丑小鸭”般的人物。但他在永不服输的勇气推动下，敲开保险营销之门，并历经艰难困苦，在前辈、爱妻的帮助和指点下，终于一举取得事业上的成功。
“台上一分钟，台下十年功”。保险营销是一个可以施展抱负的大舞台，在这个舞台上，营销员与客户接触之前，要做充分的准备，包括：精通条款、了解实务、分析市场、备好展业工具以及各种知识的积累。知识的学习，要靠公司的教育训练，更要靠自身的钻研和感悟。有的营销员刚参加培训浑身是劲、热情很高，也取得过不俗的业绩，但随着时间的推动，自身的知识跟不上发展的步伐，逐渐地丧失了往日的斗志和激情，业绩也开始走下坡路。这就是把“电”耗光了而又不及时“充电”所产生的能量乏力所致。
腹有诗书气自华。世界著名管理大师彼得·圣吉说过：“面对充满竞争的动态市场，惟一持久的优势就是，具备比你的竞争对手更强的学习力”。对个人而言，应努力学习知识，更新自己的知识结构，力争掌握更多知识，积极努力地打造个人品牌。其实不管你是高中生，还是大学生，你学到的只是知识海洋中的一滴水，何况当今社会新知识不断涌现，知识的陈旧率和淘汰率日益加快，只有“学习、学习、再学习”，才能跟上时代前进的步伐。
“大志非才不就，大才非学不成”。尽管许多保险营销员在日常工作中“嘴勤、脚勤、脑勤、手勤”，忙忙碌碌、东奔西跑，但是还要抽出一定时间来学习。在等客户的空隙、在候车的时间、在漫漫黄金周中、在美好的周末时光、每天睡前等，都要做到“随身听、随身看和随身学”，现代批评家、思想家、学者李敖，在年青时坚持每天边骑自行车、边看报纸，看到好的信息就把它剪下积累起来。这种一点一滴积累起来的知识，不就是把自己“琢成器”的有效途径之一吗？
营销员不光要向书本学、向实践学，还要向成功的“前辈们学”，许多成功的经验、案例都是“前辈们”实践的总结和智慧的结晶，是可以摹仿的。鲁讯曾说过：“摹仿又加以有创造不是更好的吗？”在知识的学习上“囫囵吞枣”固然不行，对保险营销成功的经验或案例，照抄照搬也是行不通的，关键是要结合自己的实际情况，对许多具有规律性的东西加以领悟，在“桥”上走总比摸着石子过河要安全些。
在学习知识上，一要靠自身的主动性。在信息爆炸的今天，营销员可以通过网上、保险专业报刊杂志、推销专业书籍等很多渠道获得以上知识和信息。二要靠主管的鼓励。作为团队的主管都应为营销员的“修行”创造条件或提供工具。主管不但要带头学，还要鼓励属员们自学，要在职场中创造学习进取的良好氛围。如有的团队在激励时，减少物质奖励和旅游奖励的比例，更加注重教育培训、保险销售专业书籍和保险专业报刊杂志的奖励。这不但起到应有的激励作用，把有限的费用放在刀刃上，而且为营销员拓宽视野、增长知识提供了必要的学习工具。
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