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餐饮终端胜出的成功秘诀
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铭万网
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时间:
2006年11月01日13:42
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信息来源:
上海市场营销网
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餐饮终端的促销工作起着决定性作用，但是现在促销的过程中包括现金、打火机等，都比较雷同。究竟哪种促销方式更为有效呢？实战操作时曾经实施过哪种成功有效的促销方法呢？促销是4 P营销中的重要手段。然而，做广告、买赠、上促销员、小促销品、销售折扣、现金折扣等越来越一样的手法，使酒类促销失去了创新的舞台。越来越高的促销费用使让渡价值消费者的愿望背道而驰。餐饮终端越来越期待让人耳目一新的促销方式，来带动早已麻木的餐饮终端。
2004 年的黑龙江双城市五加白酒业，在新产品登陆河北市场时。借助东北酒的畅销，很快招商成功。并取得市场覆盖面30%%以上，并在邢台地区招商达70%%县以上。也许凭借东北概念是招商的重要原因。但招商后的促销活动也起着很重要的作用，笔者时任策划人之一。组织并开展了许多具有新异的促销活动，并结合常规手段，寻求促销方式的灵活性和差异性，取得很多餐饮终端胜出的成功秘诀。客情关系是决定胜出的关键，也是老生常谈的话题，关键是如何进行客情维护和促销，我谈谈曾实施过的操作方法。
一、对服务员和酒店工作人员培训是百用百新的技巧，如酒类知识、酒店礼仪、消费者特征等培训，酒店很需要。然而培训只能带来关系的建立，对销量的作用缓慢而且不直接起作用。但穿插讲解产品的特征却很有效。
二、选择当地党政报刊或日报，是我们继续作好维护的另一方法。在报纸上开设有奖产品知识问答，并设立餐饮明星榜，将受过我们培训且合作愿望强的服务员刊出，在一些中小酒店经营者心目中起到极好效果。通过实践，我们不仅建立良好的合作关系，并且取得餐饮酒店的极大好感，每当我们在结款需求、更换促销员等工作时，总能取得好的合作和尊重。然而总的花费却远远低于其他品牌。后来在2005年7月间，河北定州市场在古井贡新品种夏季推广中实施报纸加常规促销方法，也达到近似效果。
三、2005年11月份的山东沂水餐饮市场竞争异常激烈，买桌、买台抬高了新品的进入门槛。面对竞争品牌在餐饮终端的封堵，浮来春酿酒集团还是从密不透风的买断中，敏锐地发现消费者在饭饮茶间或等待客人的短暂时间里，存在看报的细微需求，展开报纸促销，企业的文化报刊被及时送到了每个餐桌上，新的文化品促销就这样在每个终端点上展开了。因此，在促销中结合媒体宣传品牌、拉动消费和餐饮促销会起到出奇制胜的效果。
作者：崔成江
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