终端店面之出色产品介绍

　　产品介绍的方式不同，有可能产生不一样的结果。

　　案例：愿意购买保险的士兵

　　二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交 10 元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到 1 万美元的赔偿。本来军方预期大家会踊跃购买，然而却令人大感意外。

　　连长把全连的战士们召集在一起，向大家介绍了这种保险，他认为全连兄弟一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我都说服不了，你能说服全连的兄弟吗？但还是让他试了一下。

　　中士站起来对大家说： “ 弟兄们，我所理解的保险计划是这个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到 1 万美元赔偿。但如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府首先会派战死了需要赔偿 1 万美元的士兵上前线呢？还是先派战死了也白死的士兵上前线？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。

　　为什么结果大大不同？因为中士站在士兵的立场向大家阐述了投保的好处和弊端

　　一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。

　　怎样通过有效的产品介绍向顾客传达购买产品所带来利益呢？

　　1 ． 产品介绍之 “ 特优利证法 ”

　　（ 1 ）产品特点

　　特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特征。

　　例如： “ 这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。 ”

　　“ 这款音响具有全中文触摸控制屏。 ”