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客户轻视你然后才能信任你
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铭万网
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时间:
2006年12月05日14:06
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信息来源:
中国商业网
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只有取得顾客信任，才能使他相信你商品的质量。
如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。
取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是推销过程的第一个阶段，是整个过程的开始，是基础。只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那交易就不会成功。
那么怎样才能取得顾客的信任呢？
在洽谈生意前，应先与顾客交谈一些各自的情况。为了积极打消顾客与推销员之间的隔阂，就应当先介绍一下自己，谈谈自己的背景，生活情况，对自己职业的看法，或者再谈一些热门的话题。这样就可以打消顾客对你的防御心理，使对方交谈热烈，使彼此更为亲切，使气氛适合于交易的成功。
有时当你谈了自己的情况后，顾客会有一种看不起你的心理，觉得你只是一个可交谈的推销员。如果你从他的表情看到这一点后，不要太担心，因为对于第一次交谈，希望的不应该是“让顾客轻视你，但你要重视任何一个顾客”。
其实当顾客轻视你后，你就很容易使他相信你，很容易使他落入你的计划中。因为轻视你，使他对你太放松了，没有了警惕，这样你较容易与他们达成交易。
缺乏绝对的诚实常常使推销员处于不利的地位。有一个顾客问服装店的推销员：“这件衣服我穿上怎么样？”
“不错，很好。”那位推销员回答道。
然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。
于是，推销员附和道：“也挺好的。”
很快这位顾客就意识到了那位推销员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。
真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。有经验的人都知道，幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措，任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖。它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易迟早都会让公司付出惨重的代价。
你做的每一笔买卖都是一个广告。经它既会帮助你做成一笔买卖，也会断了你今后的销路。它是你们公司名誉和总体政策的广告，你们整个公司是公平、诚实，还是还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。
一个推销员如果想有所作为，就要获得人家对他的信任。一个人如果学会了如何获得他人信任的方法，真要比千万财富更令人自豪。
但是，世界上真正懂得获得他人信任的方法的人真的少之又少。大多数人都无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些障碍，比如有的态度不好，有的缺乏机智，有的不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。
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