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市场开发期的工资政策
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铭万网
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时间:
2007年02月16日16:11
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信息来源:
《销售与市场》
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新产品的市场开发
不少企业的负责人向我们抱怨“好卖的产品不挣钱，挣钱的产品不好卖”。其原因一方面是好卖的产品竞争激烈，当然不好挣钱；另一方面新产品推广工作没有做好——一般而言挣钱的产品都是新产品。
按照常规；由于已经具有完善的销售渠道和网络，又有成熟的业务员，企业推出新产品，应该容易完成推广，而问题恰恰出在这里。
1.在完善的销售渠道和网络上推广新产品也必须从零做起。这里同样存在目标市场选择、经销商选择、经销商开发、艰难的铺货和广告促销。而企业往往一厢情愿地认为经销商会像自己一样地热心于推广新产品，忽视对经销商的再开发。同时，也忽视了即使经销商积极推广，消费者也需要一个接受的过程，不等于经销商接受就完成了推广。
2.以往的产品已经使业务员具有了满意的收益。同时，如果他将推广新产品所费的力气花在老产品上，也许会得到更多的收益。因此，如果没有更具吸引力的工资政策，业务员就不会有足够的积极性去推广新产品，这既不是道德问题，也不是觉悟问题。
3.新产品的推广，需要新的推销技能和经验，老业务员必须从新做起，用以往的老技能、老经验是推广不了新产品的。新产品推广是对老业务员的新挑战。
企业往往想用老产品的工资政策（一般较低）来支撑新产品市场的开发，力度当然不够。新产品会为企业带来新的、更高的收益，也必须同样能够为业务员带来新的、更高的收益。记往了这一点，新产品市场开发的进度会大大加快、成功率会大大提高。
新市场的开发
即使企业的产品已经得到了充分开发，新市场的开发工作也不能停止，市场开发工作永无止境。
1.不管你是否愿意承认，老市场的发展都是呈萎缩趋势。为了弥补这个缺口，必须开发新市场。
2.企业的产品占领市场越久，面临的竞争程度也就越高，销售费用也就越大。因此，开发新市场是减轻竞争压力、有效地降低销售费用的最佳途径之一。
3.第一轮或早期开发的市场，未必都是企业满意的市场，通过开发新市场可以完成对市场的调整。
4.开发新市场，让业务员面临新的挑战，才能确保业务员能力的提高，使之不致于逐步“老化”；同时，开发新市场也是锻炼新业务员的有效途径。
开发新市场必须有新的工资政策支持。
一个不争的事实是，在企业里有经验的老业务员都在管理和维持老市场，而新业务员却在开发新市场。结果是一方面由于政策一样，老业务员成为既得利益者，毫无斗志；另一方面新市场形不成规模，整体市场呈老化趋势。
我们的结论是，企业的工资政策应该重点向市场开发倾斜。
首先，新企业的市场开发阶段要采取“保护工资”政策，确保打下坚实的市场基础。
其次，推广新产品时，要制定更具激励作用的工资政策，促使业务员的注意力从老产品向新产品转移。
最后，处于正常经营期的产品，工资政策要向新市场的开发倾斜，不能出现保护既得利益倾向，从而，促使业务人员全力投入市场开发之中，确保市场活力。
需要特别提醒的是，老市场存在再开发问题，再开发的关键是对二级批发商的开发和管理——老市场出问题大都出在忽视对二级批发商的管理方面。因此，企业在制定工资政策时，切莫忘记了对此应该有所倾斜。
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