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经销商持续性成长四重奏
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铭万网
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时间:
2007年03月14日14:42
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信息来源:
上海市场营销网
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经销商，一个搏杀于中国销售战场最前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式，是最为朴素的营销理论，也是最适合中国国情的营销实践模式。他们是勇士，在硝烟弥漫中浴血奋战；他们更是英雄，为赢得消费者的忠诚青睐而拼命奔波，立志要在激烈的竞争中杀出一条血路，打下半壁江山。大浪淘沙，始现真金。面对新一轮的竞争，从战略高度出发，经销商要获得持续快速的发展，实现最终的赢利，必须要有清晰的战略思想。作为厂家与消费者之间的关键性纽带，经销商有着举足轻重的地位，然而，按常规推理能想到的方向，竞争对手同样也会，长此以往，就只会陷入同质化竞争之中。因此，我们更需要不按长理出牌，避开常规打法。孙子兵法有云：出其不意，攻其不备。从经营风险、生存模式、发展战略、持续赢利四个方面来构架经销商持续性成长模式，以差异化战略来实现最终的赢利发展。
一、经营风险
首先，处于新的经济环境下的白酒经销商们，其最大的风险是来自于市场的。下有终端以商超、连锁等各种方式大规模涌现，上有厂家以直营、直销等形式的介入，再加上白酒产品之间的竞争已经由最初的地产酒与知名品牌之间的竞争，晋升为更多的新产品进入，竞争更为激烈，市场日益饱和，经销商的利润直线下降。众多的白酒经销商面对这样一个“前有豺狼，后有虎豹，整体更被重重的陷阱包围”的景象，其生存环境确实不容乐观。
其次，经销商的风险还有来自代理厂家的。厂家经常性的压货、断货以及假货充斥整个市场，更有相当一部分白酒厂家，在市场做好之后，就频频的上演“过河拆桥、背信弃义”的事件，经销商无论自身相比之下的能力再好，对于白酒厂家，也仅仅是一个弱势群体而已，根本经受不住来自白酒厂家的猛烈的暴风雨。
最后，经销商的经营风险，除了来自市场和代理厂家，更多的还是来自自身。中国现阶段的很多酒类经销商，普遍存在着整体完善的销售网络渠道，没有真正全面的控制渠道和终端；同时，经销商是一个最为鱼龙混杂的群体，素质和能力都参差不齐，在进行白酒新产品的选择时很少进行深度调研和分析，在市场战略的制定上也显得太过于经验化、薄弱化。整体区域市场的核心竞争力不强。
作者：舒国华 文懿莹
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