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找准市场结点，快速爆破市场
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铭万网
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时间:
2007年03月15日11:11
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信息来源:
上海市场营销网
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在一个北方寒风凛冽的时节，C酒厂的陆总找到了笔者，希望为其新产品开发制定启动策略。陆总的酒厂是一个小酒厂，令其苦恼的是，由于90%为价格低于10元的低档产品，利润很低，企业发展后劲不足，因此迫切希望能够在中档产品市场上分一杯羹，占有一席之地。
这是一个位于东北的小城，市区人口大约50万人。当地是典型的大碗喝酒、大块吃肉的风格，两个人一碟花生米、一盘猪头肉可以喝得酒瓶见底，昏天黑地。
当地经济发展水平不高，所谓中档酒的价格也仅在35元。在这个价位上，有5个厂家的产品，排名第一的约占40%的市场份额，第二名大约占到20%，剩下的瓜分其余40%的份额。市场呈现双寡头垄断的格局，要想突破并非易事。前两名都是靠大力度的促销，花费超百万、持续一年时间获得了这样的市场业绩。
对于陆总的企业来说，显然是无法走这条老路，企业规模不一样，承受能力也不一样。而企业预算的市场费用只是50万元以内，这次又是重任在肩了。
笔者分析了当地的竞争特点和区域人格特点，认为要想低成本、快速突破，必须以文化制胜，找到当地区域文化的结点。使这样的文化结点切合消费者的心理情结和价值观，可以一举击破消费者的认知防线，保证市场获得最大限度的成功。但是这样的文化结点在哪里呢？
为了进一步了解消费心理和消费行为，开始两天我们一直游走在各个酒店之间，跟吧台小姐、酒店老板了解销售情况，同时认真细致地观察消费者的行为特点。听陆总介绍说，喝酒就是当地的一道风景，到这里办事，不管事情成不成，一定要先把酒喝好，要沟通感情都要放在酒桌上。当地男性中间流行着这样一句话“宁伤身体，不伤感情”，就是为了照顾好客人的感情，宁可喝多了伤害身体，也不能让别人说自己不够意思。而这里的够意思就是酒喝得够多，因此，在这样的氛围里，男性醉酒的经历是人人都有，而且醉酒的频率较高。听到这里，笔者跟陆总开玩笑说：“这里的男同胞们怎么都跟水泊梁山的绿林好汉一样，真可谓豪气干云。”
作者：诸葛明
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