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用短线产品赚钱的三种方式
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铭万网
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时间:
2007年03月15日11:14
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信息来源:
上海市场营销网
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很多企业在操作短线产品时，都有一厢情愿的做法，那就是，总是指望用短线产品开路，盈利的长线产品跟进，最后能够挣它个盆满钵满。其实，这里面是存在一定的误区的，并且最终的结果往往让人大跌眼镜：短线产品供不应求，长线产品无人问津。企业满腔的热情，变成了竹篮打水一场空的泡影。因此，作为快消品企业，也应该从短线产品操作上面来巧妙而灵活的挣钱。以下是短线产品赚钱的三种方式。
以规模求利润。短线产品往往是短命产品，之所以短命，是因为它担负的战略使命使然。比如，短线产品一般是“炮灰”产品，往往在扰乱了市场，将竞争品牌打得奄奄一息后，便会退出历史舞台，因此，它往往不担负挣钱的使命。但现实的情况是，很多经销商只卖对的（短线产品），不卖贵的（长线产品），由于短线产品价格较其他产品低，利润空间相对较大，因此，他们往往较热衷销售短线产品，从而让短线产品成为了热门货，让企业“欲罢不能”，针对这种情况，作为企业必须要在短线产品上下足功夫，让短线产品也赚钱。短线产品由于利润空间往往较小，因此，要想让短线产品来为企业赚足利润，就必须以产品上量，形成规模优势才能达到。快速消费品企业要想实现以销量、规模求利润的目标，须做好如下工作：1、短线产品要相对短。短线产品不是短到赔钱的地步，其短的程度要跟市场上主竞品价位相当，即要以市场上第一品牌作为标杆和参照物，价位略低于竞品就可以了，一般幅度可以在5%左右，这样做的目的，是让短线产品有足够大的操作空间，从而可以一鼓作气，让产品在市场上畅销起来，从而形成规模效应。2、要有形式诱人的市场拉动措施。短线产品要想上规模，还必须做好市场拉动工作。一项新产品，如果短期内不能够在市场上形成热销的势头和局面，那么，这款产品十有八九会在不温不火中慢慢死去，因此，短线产品上市，要有合理巧妙的市场拉动。比如，新颖的促销形式，适当的广告拉动，持续的终端生动化等等，通过前期大力度的市场拉动，营造热销的氛围，让产品快速火起来、活起来，从而达到短期内上量的目的。3、保证充足的产品供应。靠规模来求取利润的短线产品，作为厂家还要确保产品的充足供应。产品销售是要靠“势”的，通过营造的热销“气势”，让产品销售很快形成“惯性”，即“势能”，从而让产品销量一路飙升。为达此目标，作为企业要让产品不断货，以此来鼓舞经销商信心，让产品上量水到渠成。比如，某方便面企业针对在自己的根据地市场竞品推出的“干吃皇”产品，推出一款短线产品“香酥王”，该产品从定价上紧贴竞品，价位基本保持一致，但在上市前期，针对消费者推出了箱内设奖（刮刮卡），对于渠道商设置了销售累计奖等等，因此，产品一经亮相，很快就形成热销势头，产品马上紧俏起来，由于计划周密，该产品原材料采购充足，物流配送顺畅，该款产品很快就达到了每月近40万箱的销量，后来，市场拉动力度逐渐缩小，企业即打击了竞品，又获得了利润，实现了自己的利润、市场双向兼顾的良好效果。
作者：崔自三
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