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价格流：第三终端渠道充盈之根本
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铭万网
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时间:
2007年03月20日17:01
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信息来源:
全球品牌网
| | 个案篇
小赵最近比较烦，商业客户纷纷向他投诉A产品出货不畅，甚至出现了不少卫生院和诊所退货的现象，原因是价格太乱。比如，小赵发给商业客户的货比市场上流通的单价高0.35元，相当于高出市场价的10％，小赵很纳闷，上个月市场还风平浪静，怎么变得这么快？客户不出货就不可能再进货，而他的这些低端客户一个月才进两次货，不进A产品，很自然会采购其他同类产品，如果价格体系混乱的时间持续过长，终端客户连续采购3次竞争品种，那么，辛辛苦苦打下的市场很可能就要拱手让人了。
困难当前，怎么办？小赵第一时间联系上级领导——省区经理，希望能够得到支援，以便快速缓解困局。他得到的回复是，由于公司最近在其他省份举行了大规模的有奖订货活动，订100件A产品送2000袋洗衣粉，估计是邻省的兄弟办事处有客户将洗衣粉直接出售，转为现金再贴到产品价格中，相当于让利了10％。那次订货量比较大，市场上大约有500件货物是享受奖励政策的，估计需要一个半月才能逐渐消化掉这些低价产品。省区经理指示小赵，立即与客户解释并做好客情服务，要求客户继续支持A产品，不要采购或少采购竞争品种，价格混乱的局面将很快得以解决；同时省区经理许诺，将在第一时间向公司总部反映此事，要求总部对于兄弟办事处的违规行为给予约束，否则销售任务将无法保证顺利完成。
在各方支持下，小赵顶过了乱价风波，并在随后的工作中加大终端推广力度，将损失的销售份额追了回来，圆满完成了季度销售指标。
作者：刘冠中
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