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中小企业“与狼共舞”的七大策略
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铭万网
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时间:
2007年04月17日15:47
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信息来源:
全球品牌网
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中国的企业总喊着“狼来了，狼来了”，这次不但是“狼”来了，而且已经开始蚕食国内的市场，快速消费品、建材、家电、手机、汽车等众多的行业品类市场已经入了“狼”口，外资企业品牌成为这些行业的主旋律。
面对外资企业的“围剿”，国内的有实力的大企业还有的一拼，而众多的中小企业该何去何从呢？
与狼共舞，是中小企业不得不面对的竞争现状，如何生存，如何发展，是每个中小企业在残酷的竞争中必须深思的问题。
狼有狼道，中小企业也应该有自己的“活法”，如何在狼群中突围呢，“与狼共舞”的七大策略希望能给中小企业一点启发：
第一招：市场聚焦
市场聚焦，这是在许多营销教科书上见到的概念，许多的中小企业也知道这个策略，但是，总结一下自己的市场策略，是否聚焦了呢，企业有限的资源是否用在刀刃上了呢？说的容易做到难，大企业多元化成功的经验也刺激了众多的中小企业，许多中小企业要么动辄就把营销人员分配到全国，要么还没等一个产品项目站稳脚跟，新的项目就已经开始动工了。
企业资源没有实现真正的聚焦，是许多中小企业在竞争中节节败退的根源。
外资企业和国内的大企业的营销资源是全国各个市场的分配，而最终到了地级的城市或者是县城，资源就就被瓜分的差不多了。
市场聚焦，要学会先成为小池塘里的大鱼，把企业的人力、物力、资金全部集中在区域市场里，把区域市场做深做透，要有宁为鸡头不为凤尾的心境。小企业资源非常有限，那就把市场聚焦于本地的县城或者农村市场，大企业对这些市场可是鞭长莫及，非常可乐不是最好的案例吗！小企业如果有一定的资源，那就把市场聚焦在本市，在本市的市场做成响当当的品牌后再向外市扩张。
冲动是魔鬼，中小企业必须认真的审视一下自己，是否到了全线开战的地步，我具备这样的实力吗？
第二招：低价冲击
价格战是竞争中最有威力也是最危险的一种策略，应用不当，反而会伤及自身。前段时间讨论的纷纷扬扬的价格战，那是知名企业之间的内讧游戏，当然，价格战的余波肯定也能触及到中小企业身上。
非知名的中小企业在局部市场的低价冲击，一般不会引起“狼”的注意。低价冲击的方式有两种，一种是在产品定价的初期，在产品同质化的基础上把产品的价格定低，本着薄利多销的原则，在考虑产品成本的基础上，低要低的立即能触动消费者购买冲动那根最敏感的底线。另一种是在竞争中遇到困境时，把价格降下来往往能够引起轰动，但降价要给消费者一个降价的理由，千万不能给消费者造成是不是质量也降了的印象，那可“偷鸡不成折把米了”。
第三招：模仿式的产品创新
外资企业的产品创新速度非常快，他们推出的新产品是在科学决策的基础上做了大量的消费者调查后而推出的，产品投入市场后，一般都能很快热销。中小企业没有外资企业那套严格的新产品研发流程，那么也可以做一只批上狼皮的羊，进行产品模仿，这可节省了很多的研发和市场调查费用。
针对中小企业模仿式的产品创新，首先必须速度要快，目前，小企业的跟风现象太严重，如果模仿慢了，很快被其他的模仿跟风者所淹没，这就要求中小企业要建立反应迅速的市场信息反馈机制，能根据外资或国内大企业的一举一动而迅速的做出反映；
其次，模仿就要达到神似，不能偷工减料，粗制滥造，比如产品的包装设计等；
第三，在模仿的基础上进行简单的创新，比如改变产品的大小、规格、体积等。
中小企业必须认识到，模仿也是一种竞争策略，模仿好了，可以达到四两拨千斤的借势效果。
如何模仿呢？那就赶紧买一份他们的新产品，认真研究一下他们的产品质量、包装设计、价格、广告、产品概念、广告诉求点等，在研究的过程中你会找到产品创新的灵感。
第四招：“引诱”式的渠道策略
渠道可以说是中小企业的命脉，外资和知名企业，不需要招尚宣传，很多优秀的经销商就会蜂拥而至，短期内就能建立遍布全国的经销网络，而中小企业由于知名度低，需要采取各种策略去吸引经销商，在招商中处于比较被动的地位。
大企业有大企业的渠道优势，但是仔细分析一下大企业的渠道，你就会在优势之中找到弱点。大企业品牌知名度高，渠道广，那对应的是什么呢，那么他的价格透明度就高，从而给经销商带来的是单个产品的利润极低，要想赚钱，靠的就是薄利多销，拿企业的提成或返利。经销商经营的主要目的就是盈利，知名企业的产品利润低，那么中小企业的高利润产品对这些经销商就具有诱惑力了。到市场上去了解一下，许多知名企业的经销商，为了产品线的经营组合，一般在经营知名品牌的同时，也要经营一些不知名的高利润的品牌，这就给中小企业带来了机会。所以，中小企业在招商的时候，可以顺着大企业的经销渠道走，去“引诱”哪些对知名品牌服务或政策存在不满的经销商，让他们“红杏出墙”。走不通他们的总经销商等重点经销商，那就去发展知名品牌的二级分销商，有的二级分销商也是颇具野心，并且中小企业与这样的经销商也是门当户对，关系发展好了，就可能结成“铁杆盟友”了。
作者：缪金宾
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