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中小企业网络营销创新模式
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铭万网
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时间:
2007年04月26日08:54
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信息来源:
世界营销评论
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不同客户对象的整合网络营销应用
针对所有的网络营销主体来说，通过网络营销措施，可以规范化地建立以客户为中心的企业市场营销格局，建立和维系客户忠诚度，提高企业核心竞争力，提高品牌知名度，建立完善而虚拟的客户服务中心，拓展市场容量。
1.中小企业
根据调查，小企业正在利用或者计划利用的营销手段有：Email直邮广告、互惠链接、会员网络社区聊天、电子公告板、免费横幅广告、收费横幅广告和插播式广告等。这些手段为中小企业广泛地应用，它们用这些方式获得较好的营销效果。
在信息化程度更低的企业，可以结合新型的手机短信功能，可以在互联网上建立展示型网页介绍经营理念、产品与服务、联系方式，并且利用内嵌有短信发送端口和权限的网页建立提交表单，浏览用户通过这个网页向企业管理人员的手机发短信的方式，让互联网用户与企业实现信息交换。
2.大中型企业
大中型企业更注重在品牌的宣传与扩张，并且在保持现有市场的基础上积极开发新的市场，在整个业务流程中，需要保持产品和服务质量，产品和服务更新以及满足顾客的客户关系管理。
据美国一家销售和营销研究公司近期公布的一项调查报告显示，在网络商业营销方面，经用户允许的电子邮件营销方式，其成本是直邮的1/5，是网上招牌广告的1/20，回报率也相当可观。但未经用户允许，硬塞给消费者的电子邮件只会砸公司的牌子。
该报告称，经允许的电子邮件不但受到消费者的欢迎，而且答复率远远高于直邮和网上广告。这家公司在对400多名美国电子邮件使用者和200多家通过因特网进行营销的公司调查之后得出结论认为，超过80%的用户曾经允许营销公司偶尔发给他们电子邮件，70%的消费者答复过经允许的电子邮件，但接近半数的消费者认为发给他们的电子邮件太多。
多数消费者对硬塞给他们的电子邮件表示反感。但奇怪的是，许多营销公司不会区分经允许和硬塞电子邮件之间的区别，所以当它们从非可靠来源那里得到电子邮件地址，不加区分地通过电子邮件进行营销的时候，就可能给自己带来非常不利的结果，因为未经允许的电子邮件，会被许多消费者看作推销色情产品、传销或骗局，从而损害公司的形象。
由于经允许的电子邮件营销成本低廉，而且效果好，美国许多大公司已将其列为今后一年内的头号营销策略。据预测，今后两年内，获得“允许”将在美国大公司中形成一场竞争，到2010年，用于电子邮件营销的投资将达10亿美元，这笔钱的相当部分将用在保持和扩大电子邮件营销对象群以及经营好有关的数据库上。
美国许多大公司掌握的电子邮件地址一般在30万个以上，而且每年都在翻番。据该公司测算，为获取新的电子邮件地址和巩固已有的用户与公司的关系，营销单位每年至少需为每一个地址投资5美元。
据合众国际社曾委托某调研公司对因特网民进行的调查，80%的计算机用户相信，未来5年因特网将不断“侵蚀”报业，成为重要的新闻和信息来源。21世纪的厂商会将自己的产品广告通过电子邮件送到千家万户，从而使电子邮件营销成为一个发展潜力巨大的市场。
目前使用电子邮件来发布产品信息已成为较普遍使用的营销手段。而对营销人员来说，使用互联网来招揽新客户，就更像是给自己额外招聘了一个销售代表，却无须增添额外的人工一样。
的确，电子邮件能运用得当的话，这是一种既能接触大量客户，向他们推销自己的产品，并能鼓励客户“回头”，同时成本还很低廉的有效营销手段。但是，如果不是经过慎重考虑，以及在使用前做好了策略性的计划与安排，就贸然使用互联网，实践会证明给你看，你这“销售代表”是招聘错了。正如专家指出的，高科技是一个好的“仆人”，而绝对成不了一个好的“主人”。因此，就算高科技能帮助人们做一些事情，也不意味着你就能完全依赖它来完成整项工作。
3.产品目录制作是关键
即使你相信市场会对你的产品或服务感兴趣，你也不太可能完全靠自己去逐一将这些客源挖掘出来，借助电子邮件来发布产品信息，从而吸引客户自己找上门，这当然不失为一个值得考虑的途径，但问题是你如何吸引一大帮对你一无所知的陌生客户呢？向大量陌生客户发送电子邮件，要取得好的效果，关键是取决于你所制作的产品目录内容的质量。你的产品目录越接近你的目标对象的口味和需求，你的销售成绩就越理想。这值得你花额外的钱去制作一份让销售对象心动的产品目录。
另外，给销售对象一些实实在在的优惠，例如免费送货或买一送一，并在具体的产品系列底下清清楚楚列明所对应的优惠项目。你会惊喜地发现这么快就有客户主动与你联系。据一份市场调查显示，在你的电子邮件送出后，大约80%的回应会发生在头4-6个小时内。
有一点要提醒的就是，产品目录要有实质性内容。
如果你所发送的产品目录内容空洞，光是说些“买我的吧”的话，然后就让它满世界飞，结果只会搞臭你的公司或你自己的名声。为了减少由于使用互联网而令你在市场营销当中产生不必要的麻烦以及保住自己的好名声，你甚至可以考虑聘请一个顾问。
作者：方原
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