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进大卖场 打点好8个关键人物
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铭万网
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时间:
2007年04月30日13:35
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信息来源:
| | 近几年，大卖场作为一种发展迅速以及渐趋成熟的零售业态，在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象，大卖场都成了众多国际及国内品牌激烈逐鹿的地方。
一些企业的区域经理在进大卖场时，都或多或少存在一个普遍问题，就是把握不够准确，工作做得不够到位，因此，在谈进场时很容易陷入一种被动局面，即使被人家允许进场，结果不是陈列位置不好，就是被压了很高的销售任务及需要支付很高的进场费用。因此，熟悉大卖场的运作规律，知道进大卖场要把握的8个关键角色，以及要如何与他们打交道，对于业务人员特别是二线品牌的业务人员来说，是非常重要的。
那么，进大卖场要把握哪8个关键角色呢？他们对厂家进场以及产品销售分别起着什么样的作用和影响？以下将分项陈述他们所起的作用，以及业务员与每个关键角色的交往重点和应对策略。
1.在获得“内线”支持和配合的情况下，做好相关准备后前去拜访。
2.在完全掌握一些同类品牌的进场条件及相关信息后，有针对性地拟订好进场谈判策略，主动上门进行拜访。
3.在与商品部经理达成进场共识后，谈到具体的商品陈列位置时，商品部经理这时往往会介绍引见。
4.在已经基本谈妥进场条件后，可要求楼层经理介绍引见，为以后合作建立关系。
5.在已经基本谈妥进场条件后，可要求楼层经理介绍引见，为以后合作建立关系。
6.在已经基本谈妥进场条件后，可由商品部经理引见，为以后合作建立关系。
7.在供应商决定要进场时，在正式与卖场接触之前，这时是接触的最佳时间点。
8.在进场前以及进场后及时建立联系。
关键角色主要作用及切入时间点
1.卖场总经理
卖场总经理对供应商的进场以及是否淘汰出场握有决定权，而且不讲人情，主要关心卖场的总体业绩以及各品牌的营业数据，并以此作为决策的主要依据。所以在拜访他们之前，一定要在卖场内部人员以及其他供应商信息的协助下，掌握总经理的性格、癖好等详细个人资料，以及针对总经理关心的核心问题准备好谈判策略。该谈的谈，不该谈的就不要谈。
因为卖场总经理一般工作比较繁忙，而且在约见供应商业务员时，往往已经从商品部经理处对供应商有了基本了解，也已经初步同意供应商进场。所以业务员切记不要抱着谈判的心理去拜访，不要占用对方太多的时间，也不要套什么交情，而是将一些正面的信息简要重复一次就可以了，重要的是与对方建立联系。另外，业务人员的职业形象非常重要，一定要给对方留下一个内外兼修、训练有素的好印象。
当然，如果卖场总经理就是老板本人，如果对方要求，业务员就需要结合以下4个方面谈详细一些，这也是需要准备好以下这些资料的原因。
（1）实力和潜力
简要描述供应商的企业实力和品牌的市场潜力，必要时展示相关资料。
（2）可信度高的参照证据
为了支持第一个论点，作为更具可信度的一个参照证据，简要描述供应商品牌在其他城市同档次大卖场的终端形象以及销售数据，必要时展示相关资料。
（3）可信度高的促销计划
简要描述供应商品牌进卖场后，将从什么方面展开有力的业绩拉动措施。如果不是对方要求，不要谈得过于详细，在谈及细节时只要举一两个比较有“亮点”、有新意的例子就可以了。
（4）其他：个人名片以及有代表性的产品样品
2.商品部经理
商品部经理是供应商能否顺利进场、能否获得最优惠进场条件的关键人物。比如进场费、条码费、每月的保底利润任务、节假日促销费用分摊等，这些费用的多少本来就是卖场根据自己的利益单方面制订的，很多都有其一定的不合理性！也构成了新品牌进场后巨大的运营成本，很多国内品牌进场后都是被这些不堪重负的费用“压垮”的。因此，为自身争取到一个合理的进场条件，是与商品部经理打交道的核心问题。
供应商业务员与其去制订什么策略来与对方谈判，不如先琢磨一下用什么方式能够转变他们作为谈判对手的立场，获得他们的支持。建议谈判手法要如《孙子兵法》所云“正奇”两用，否则，很难争取到有利于供应商的进场条件。
（1）正面策略
与卖场总经理的应对策略一样，主要是让商品部经理认识到企业的实力和品牌的市场潜力，因为这往往意味着供应商产品进场后可能带来的销售前景。为了具有可信度，需要准备好相关资料，特别是供应商在其他城市同档次大卖场成功的销售、促销案例，以及根据该卖场“量身定做”的一份详细、完整、可信的业绩拉动计划（促销计划），让对方可以清晰地感受到供应商产品进场后可能达到的销售业绩，消除他们的顾虑（因为进场的牌子如果没有业绩，他们也面临着来自卖场高层的压力）。
值得注意的是，在这种接触时要把握好“一高一低”：即拉高对方对供应商品牌的兴趣，压低对方关于进场的费用、条件门槛。
培养与商品部经理的个人感情以及利益关系是“奇术”的重要组成部分。当供应商业务员通过很多正面策略都无法争取到合理的进场条件时，就不得不采用本方式来达成谈判目标。核心点就是营造“共同利益”，转化对方作为谈判对手的身份。比如，根据本品牌在该卖场各时期的回款业绩，给予对方几个点的“暗扣”或者提成。
在不得不采用本方式时，要秉承“有所失必有所得”的原则，如将进场费用、条码费、每月保底任务压至最低，货款压款天数压至最少，以及配合安排到合理的商品陈列或专柜位置以及广告橱窗等。
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