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特许经营成功的关键
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铭万网
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时间:
2007年09月10日08:37
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信息来源:
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特许经营作为一种分销商品和服务的全新现代商业模式，是企业提升品牌形象、扩大销售网络、抢占市场份额最行之有效的方式。在特许经营成功打造了一大批世界级企业之后，已经被越来越多的企业所运用，并取得了骄人业绩。
企业运用特许经营方式招募加盟店，其优势在于：一是可以不受资金的限制，只是通过无形资产的输出，就可以达到迅速扩张规模的效果。二是扩大规模效益，减少总部经营成本和费用，提高总部管理功能，形成高度分工协作的市场分销渠道；三是打破地区或国家的贸易壁垒，降低投资门槛。
特许经营已经成为企业低成本快速度扩张的现代经营利器，但在实行特许经营的过程中必须注意以下十大关键问题：
一、端正心态，勿以圈钱为目的
企业在决定开展特许经营招商之前，就先要树立起与加盟商共赢的心态。有的企业在稍有一点品牌效益时就利令智昏，没有计划周密的经济承受能力、没有充分的经验储备，甚至没有核心竞争能力与相关配套服务体系的情况下，仅凭盲目扩张和炒作招募加盟者，企图在短期内发展巨大规模的加盟店，而其总部在“特许”什么，如何“特许”都还未架构清晰，仅凭低层次的人际关系媾和，甚至预设加盟陷阱进行虚假夸大的宣传，这种超出其管理服务能力的扩张注定是要失败的。
二、成功的单店盈利模式
由于现阶段特许经营门槛太低，大部分企业在发展初期就急于快速扩张，自己开了几家直营店就想用特许经营的方式招募新的加盟店。但如果单店的盈利模式还没有完善就copy给加盟店，后果可想而知。
一般情况下，特许经营企业必须建立最少3家以上的直营专卖店，并有一年以上良好的经营业绩，经过试点经营总结出一套详尽的单店盈利模式，才具备了开展特许经营的基本条件。
三、建立完整的特许总部
特许总部是整个特许体系的指挥中心，担负着整合企业各类资源，维持特许体系的健康运转的重要作用。
一个较为完整的特许总部基本包括五大板块：设计中心、配送中心、营运中心、财务中心和人力资源管理中心。设计中心负责企业品牌、单店、各类手册和特许体系的设计工作；营运中心负责特许体系的招募和推广工等；财务中心负责特许体系的筹资、投资和日常资金管理工作；人力资源管理中心负责人才的招募、培训、激励、评估等工作。有的特许企业甚至把生产也纳入特许总部的管理范围。
明确特许总部各项管理职能，如经营方针和规划的制定，以及计划、人事、培训、采购、配送、加工、包装、保管、促销、财务、会计、保险、法律事务、房地产管理、店铺的选择、设计及装潢、商品配置与陈列等工作的规划、服务、调控和发展等各项职能管理部门，配置相应的专业人才，并制定一整套较为成熟的管理制度和调控体系，以明确各项职能部门的职责，使各层次、各环节、各部门的活动协调统一，保证管理机制运作畅通。
四、严格制定加盟条件，选择合适的加盟伙伴
一些特许企业为了吸引更多的加盟商，降低加盟条件和受许人资格，而加盟者素质和自我约束能力低下，最后往往因为个别门店经营不好或控制不住而导致特许企业全面受损。因此，企业在开展特许经营之初就要严格制定加盟条件和受许人资格，避免为日后的特许经营发展埋下祸根。
理想的加盟伙伴应该具备：勤奋工作、服从命令、乐于在一个特定类型的生意中的工作、拥有适合的背景、拥有充足的财务资源、拥有支持新投资的家庭、具备基本的特许经营常识以及能够听从指令。
五、订立公平合理详尽的双赢合同
特许经营合同是特许人与受许人之间法律协议，是双方之间权利与义务的约定。
对于特许企业来说，如果特许加盟合同的过分简单，往往造成特许企业与加盟商在长期合作中，造成法律规范化不够、短期利益驱同性强而缺乏特许人对加盟者的有效控制和帮助。
与一般合同有所区别的是特许人会在合同中规定一些强制性条款，对这些条款，受许人没有讨价还价的余地。但受许人不能因此就放松对特许经营合同的审查，因为有许多特许人利用合同设置陷阱，加盟者应小心。
受许人要明确合约对于自己的法律和财务责任的根本利害关系，再对权利和义务进行逐项的评估和确认，应该特别注意特许者是否具备有法律效力的资信证明和公证文书。
六、提供完善的督导和培训支援服务
强化督导和培训支援服务，树立特许经营体系的整体形象。企业的特许体系是一个整体，任何特许人或加盟商都应该自觉维护，不能容许刻意解释和篡改。加盟商要认真理解特许体系的精髓和服务理念，不折不扣地按照特许手册的要求进行操作，这样才能保证体系的完整性和统一性。
有人说，麦当劳的成功就在于它的哪怕厕所的清洗程序、时间也得到严格、标准的执行。麦当劳有常规月度考评、总部检查、抽查三种检查制度。公司总部统一检查内容有仪器制作、柜台工作、全面营运、例行考核等；抽查内容有单店账目、银行账户、月报表、现金库等重要档案等；地区督导也常以顾客身份检查食品的新鲜度、温度、味道，地板、天花板、墙壁、桌椅等的清洁卫生，店员的服务态度和速度等。
作者：肖建中
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