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土洋品牌的楚河汉界
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铭万网
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时间:
2007年10月08日08:53
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信息来源:
《新营销》
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在这个完整的产业链背后，更有影响力的是那些实力雄厚的代理商，在渠道制胜和终端为王的法则中，他们是抢到话语权的一群。在一些市场，他们控制的终端比品牌企业还强大，他们中的一部分将脱离品牌企业预设的轨道，自扯大旗干起来，组成庞大的杂牌军团对抗老东家。既洞悉市场风向，又自控销售渠道，他们的反应总会比跨国公司快半拍。通常新的概念刚刚在电视上播出来，渠道市场里早已到处是似曾相识的身影。这种短、平、快的操作方式在广阔的农村市场备受青睐，在低价和高利润的双重驱动下，三、四级分销商自然乐意充当杂牌军的先锋。中国洗发水市场中近半由这些如法炮制出来的品牌所占据，它们在缝隙中找到适合自己的土壤。这群土狼无规则的强势是跨国公司迟迟不愿深入农村市场的原因之一，另一个原因是假冒。
在很多乡镇一级市场，卖水货成为了心照不宣的公开秘密。南平镇是湖北省公安县的商贸集散地，这里充斥着大量的洋品牌水货，你只要花上比正规渠道便宜20%的价格就能买到它们。“这些是走量的产品，不卖不行，但卖了却赚不到钱，”一个卖正货的批发商有些无奈地说：“我们成了厂家的搬运工。”这是一个现实问题，利润的切割与分配是一门艺术，也是此消彼长、相互博弈的过程。在某些时候，单单取悦消费者不行，还得取悦拴在一条稻草上的每个“蚂蚱”。“信息不对称使农村消费者更听从于店主的建议，而不是基于自身的判断，”刘诗伟认为，“在农村市场，渠道在很大程度上影响了消费走向。”
不过，也不尽如此。一些弱势批发商还是得听命于消费者，铺天盖地的广告还是会产生影响。但这更多地是无奈，他们始终被“明知不赚钱却不得不为之”的矛盾所困扰，一些人转成了杂牌军的独家分销，一些人则偷偷地卖些水货，赚些快钱。当不明就里的村头小店来询价洋品牌时，批发商通常会“抛玉引砖”，极力推荐店主进一些闻所未闻但获利颇高的杂牌子。洋品牌在乡镇一级市场遭遇到畅销但不受欢迎的尴尬局面，成为了一种另类的“鸡肋”。
从某种意义上来看，国产洗发水正处于退守江东的境地。由于技术门槛太低而利润却十分丰厚，更多的人涌入其中。在泥沙俱下之下，农村市场处于一种前所未有的混乱状态。扎堆竞争使品牌越做越多，利润越做越薄，市场越做越烂，农村消费者迷失在无品牌的意识之中。这是一个可怕的现象，未来的竞争是品牌的竞争，由于在农村市场建立忠诚度更难，众多企业迅速崛起是缘于对分销商的高利诱惑，一旦市场冲货失控，脆弱的、基于利本位的市场体系很容易崩塌。品牌的缺失使它们很难做到“即便一夜之间一无所有、仅靠品牌就能东山再起”。因此，大多数企业的心态都是“捞一把就走”“见好就收”，在业界盛传着“每天有一家化妆品公司开张，也有一家化妆品公司倒闭”的说法。
打算基业长青的企业开始有远见地规划着5年甚至更长的未来，普遍的做法是相关多元化，凭借已有的渠道优势和品牌影响力，一揽子推出香皂、啫喱水、洗手液、护肤品、沐浴露甚至花露水等系列产品。在它们的思想中，存在一种“总有一块云彩会落雨”的商业逻辑。不过这似乎仍然逃离不了红海的竞争，它们未来的后路究竟在哪里？农村市场是不是一个坐以待毙的死局？从营销到品牌有没有捷径可走？它们在大兵压境之前是应该侧面迎战，还是冲向另一个高地？
没有一个标准答案，每一个企业固有的基因决定了它能走多远。
作者：刘波涛
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