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新企业如何规避三年之痛
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铭万网
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时间:
2007年10月15日15:50
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信息来源:
| | 第三，策略缺乏可执行性，甚或不切实际
“拍脑袋”是许多企业老板的惯病(当然不缺成功案例)，而市调又被认为浪费人力物力又难有效益的事情，所以国内很多企业不屑去做，最终导致很多企业所制订的策略与实际市场存在着严重的脱节情况。笔者早期曾在海南恒泰任省级经理，当时公司总部经常会策划一些针对全国市场的营销策略与宣传促销方案，但是，真正能够与笔者所在区域市场适宜的策划方案几乎没有，幸亏笔者所在的大区及时进行调整才不至于脱节得严重。即使作了调整，最后的结果也不太好。现在想来，当时总部的相关部门根本就没有到一线进行过任何调研，这种闭门造车、但无论是精力还是资金投入都很大的东西，如果效果好的话，那肯定是蒙上的。这是恒泰最终消亡的重要原因之一。
第四，对经销商的渠道作用认识严重失误
通过经销商开发(甚至采取“套”经销商的手段)迅速实现大规模的回款，是很多企业给下面一线人员传达的信息。因这种有意或无意的要求导致业务人员为体现业绩让企业产生了一大批经销商“忽悠”高手成为企业的宠儿，为完成量的指标也助长了业务人员为那些“忽悠”高手们争取较多的政策和利益。但下一步呢？没有了，轻视了，被经销商忽悠了，就将市场几乎完全交给经销商了。我们知道，“市场是厂家的，销售和利益是经销商的”，如果不能将产品分销到零售商的货架上，不能够为消费者所认识并购买，这种库存转移只能够是一锤子买卖。浮华过后必是昙花一现，市场不能持续，何来企业的持续？
第五，忽视执行力的提升
蒙牛成功的重要原因之一就在于其强大的执行力——在强大的执行力下，蒙牛每个部门、每个营销机构、每个营销人员均能够将总部的营销策略最大程度地执行，这样，企业所投入的资源就能够最大程度地产生实际效果。但我们很多企业从上到下都存在着执行力低下的问题，于是，再好的策略、再好的方案，一步步走下来，一步步被打折扣，相应的，企业投入到市场的资源效果也一步步被打折扣。如果浪费资源，最终会将企业的资源浪费殆尽，从而使企业走向困境。
第六，市场管控严重失控
某饮料企业在华北市场投入大量的电视广告宣传，派出强有力的人员进行市场开发，但是一年以后即迅速退出市场，这其中除了其它如产品质量等原因之外，其中一个重要的原因就是市场管控严重失控。据了解，其在北京市场负责配合经销商进行餐饮店开发的业务员，虽然月薪只有1500元，但通过截留市场投入费用所得却高达5000多元，这其中还不包括经销商截留的部分。如此严重的资源浪费，其市场效果肯定好不到哪里去，一年之后的退出也变的理所当然。
企业的市场管控失控还包括：对市场的了解不力，对市场的指导不力，对经销商的控制不力等等。事实是，这并非只在该企业一家存在，很多企业都存在这个问题，在那些经历“三年之痛”的企业尤其严重。
二、“三年之痛”的规避之道
所谓“有因才有果”、“有预才有立”，企业在知道可能会导致企业经历“三年之痛”的原因之后，就要从一开始就建立预警机制，只有通过正确的战略、策略及各种有效的实施手段尽可能地预防各种可能导致企业“三年之痛”的因素产生。
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