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新企业如何规避三年之痛
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铭万网
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时间:
2007年10月15日15:50
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信息来源:
| | 第一，实施撒网与根据地相结合的市场拓展战略
企业实施全国性市场拓展战略的方法并没有错，毕竟实现大面积回款也是企业前期生存与发展，甚至是应对股东、政府及金融机构要求的需要。但是，这种全国性的市场拓展必须要与根据地建设相结合。
请注意，这里所说的“根据地市场”，与我们平时所说的将企业所在地市或省建设成为根据地市场不同。它指的是通过综合分析，在全国市场中选择具备一定条件的市场，通过企业的综合重点投入，将其建设成为根据地市场。也就是说，通过将全国各战略重点市场建设成为根据地市场，实现根据地市场的全国性布局。这些根据地市场自我良性循环产出的同时，还能够以其特殊的影响力带动其它市场的启动与发展。
1.全国布局的根据地市场的选择条件
建设根据地市场的主要目的是有三个，一是首先建设一批能够迅速产生业绩的市场；二是将根据地市场作为样板市场，并通过其来带动周边市场；三是将根据地市场作为打开企业可能出现困境的钥匙。树立形象市场并非建设根据地市场的主要目的，它只是附带作用。
全国布局的根据地市场的选择条件为：
(1)有足够的市场容量，能够快速实现良好的销售业绩；
(2)对周边市场具有较强的影响力与带动力，能够带动或促进周边市场的开发与发展。
2.根据地市场的综合重点投入方法说明
很多企业在根据地市场的投入上采取的是单纯的费用投入方式，这种投入方式存在着一个致命的地方就是，如果执行力不够，那么费用投入所产生的效果将大打折扣。所以，根据地市场的重点投入应当是综合性的、和谐性的：
(1)需要对经销商质量进行重点选择。
根据实践经验，作为桥梁区域市场经销商的质量是市场能否顺利启动与发展的关键因素之一。所谓经销商质量即经销商的综合实力，包括资金实力、经营理念、网络质量、配合态度与执行力、人员数量与质量及仓储、运输条件等，特别是其的经营理念和配合态度与执行力，更是以后企业能够长久和谐发展的保证。
(2)进行费用方面的重点投入。
既然是根据地市场，进行费用方面的重点投入是理所当然与必须的，因为市场的启动与发展程度是与相应的市场费用投入紧密相联系的。需要强调的是，重点投入不是盲目投入，这里的费用投入，必须以实际市场需要作为先决条件。在企业资源有限的情况下，营销管理者可以通过对整体市场的统筹安排来进行。
(3)进行人员数量的重点投入。
一般来说，信息经过的转换点越多，那么其变形程度就会越大。同时，企业自己的人员在营销理念、执行力等方面相对要比经销商的人员具有优势。所以，企业应当在重点市场投入更多的人员。通过自己的人员来执行企业的营销策略与战术，以实现最大的市场效果。
(4)进行人员质量的重点投入。
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