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怎样识别突破性发展机会
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铭万网
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时间:
2007年11月23日14:21
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信息来源:
全球品牌网
| | 编 者 按 ：寻求突破需要一双能够识别好创意的眼力。这种眼力不一定所有企业家都具备。也正因为这样，这个世界才充满了遗憾和惋惜。
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在不少行业里出现这样的情形：渠道做绝了，价格战打完了，促销玩腻了，广告也做烂了，但还是找不到突破性的发展，企业赢利能力仍然处于半“休克状态”。
因此，不少企业家以及营销人员开始冥思苦想，四处寻找如何让企业脱颖而出的机会点。但上帝并没有向他们敞开“慈悲”之门，虽然他们开发了很多稀奇古怪的产品，结果却基本上推一个死一个，始终没有找到这把梦中的“金钥匙”。于是，不少人也无奈的喊出：跟随也许是最好的战略。
鉴于这样的窘境，我写这篇文章，也感到有些压力，既想帮助我们的中国企业出谋划策，为他们的突破性发展助一臂之力，又怕写出来的东西含金量不够而在大家的口水中被扔进垃圾桶。
不过，为了抛砖引玉，带给大家更多思考和启发，在此我还是鼓起勇气提出几点个人观点，供大家参考：
1.要打破常规，但要遵循常理
也许有人问，常规和常理有什么区别？就这个问题，我不想用过多的笔墨来解释，举一个最简单的例子吧：“人一天要吃三顿饭”是常规；“人要天天吃饭”是常理。
我们在寻找突破性发展的市场机会时，可以打破常规，但一定要遵循常理，不要轻易地与常理背道而驰。比如，“一天吃三顿饭”是可以打破的，而“天天吃饭”是不宜打破的。
我们曾见过很多勇气过人的企业家，他们的英勇和闯劲确实值得为之喝彩。但遗憾的是，他们秉承“打破规则”的旗号往前冲的时候，却忽略了一个基本的概念：要打破的是常规，而非常理。
药店里没人卖洗发水，是机会吗？服装店里没人卖可乐，是机会吗？这个世界上，还真有几家企业把这种情形视同机会，曾经尝试过在药店里卖他们的洗发水、在名牌服装店里卖他们的可乐。但结果却是空手而归。
我从小成长在草原上，小时候长辈们常告诫我，“连牛羊都不去的草地，肯定不是草地，是沼泽地，不要轻易接近它”。其实，这句话在营销领域同样适用。也就是，所有企业都没有做过的事情不一定是机会，不要盲目去做，因为它极有可能是陷阱。
2.基于顾客需求上的机会才是机会
很多企业家或营销经理们寻找市场机会时，总是喜欢去欧洲、美国或日本，看看他们目前在做什么。因为在他们的脑子里有这样一个逻辑：欧美的昨天是日韩的今天，日韩的今天是我们的明天。
表面上看，这种逻辑非常有说服力，多数人听到这句话会频频点头。然而，恰恰这样的逻辑误导了不少中国企业，几乎无数个企业家，遇到问题时不去研究自己周围的消费者，而要跑到巴黎、纽约和东京，“流浪”在它们的街头，试图找到快速发展的“点子”。
我并没有反对中国企业了解国际市场，但要提醒的是，买你产品的消费者未必与欧美日韩的消费者雷同，他们的需求也未必朝着“老外”的足迹发展。我们寻找机会，寻找突破口，应该要紧紧围绕消费者，研究他们的现有需求和潜在需求，看看你所涉足的品类、你所开发的产品是否满足了某种消费群体的某种需求。如果答案是否定的，你眼中的这个“机会”不但不给你带来发展，反而会让你栽跟头。
大家是否还记得单开门轿车在中国的失败？是否研究过如今卖得如火如荼的高端奶？前者是倍受西方人青睐的车型，但到中国就是没有市场；而后者是在西方国家从未出现过的“怪物”，而在中国却连年以倍数的速度增长。这说明什么呢？
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